Vertrieb - Ausbildung und Studium

Du bist ein absolutes Verkaufstalent und möchtest im Vertrieb arbeiten? Dann hast du verschiedene Möglichkeiten, im Vertrieb Fuß zu fassen. Welche Ausbildungen oder Studiengänge sich dazu eignen und welche Voraussetzungen du erfüllen musst, erfährst du in diesem Artikel.

Voraussetzungen

Um im Vertrieb tätig zu sein, gibt es nicht die eine Ausbildung oder das eine Studium, welches du absolvieren musst. Grundsätzlich eignen sich Ausbildungen im kaufmännischen Bereich oder Studiengänge im Bereich Wirtschaft, um dich auf die Aufgaben im Vertrieb vorzubereiten und dir das nötige Know-how anzueignen.


Die meisten Ausbildungsbetriebe für kaufmännische Berufe stellen Bewerber*innen mit Realschulabschluss oder Abitur ein. Zudem wird häufig Wert auf gute Noten in den Fächern Mathematik oder Deutsch gelegt.


Um einen Platz für einen wirtschaftswissenschaftlichen Studiengang zu bekommen, benötigst du in der Regel (Fach-)Abitur. Auch dein Notenschnitt spielt eine Rolle bei der Zulassung. Der sogenannte Numerus Clausus (NC) unterscheidet sich von Hochschule zu Hochschule und auch Wartesemester können dir dabei helfen, das Zulassungsverfahren erfolgreich zu meistern.

Die Ausbildung im Überblick

Für den Vertrieb gibt es keine direkte Ausbildung. Vielmehr sind es verschiedene kaufmännische Ausbildungen, die dich für den Vertrieb vorbereiten. Dazu zählen zum Beispiel Ausbildungen für Industrie- oder Automobilkaufleute. Eine kaufmännische Ausbildung bietet dir neben den schulischen Komponenten der Ausbildung die Möglichkeit, dich in der Vertriebsabteilung deines Arbeitgebers auszuprobieren. Wenn du im Rahmen dessen besonders gute Leistungen zeigst, besteht durchaus auch die Möglichkeit, im Anschluss an deine Ausbildung dort weiterhin eingesetzt zu werden.


Die Ausbildungsmöglichkeiten sind im Bereich Vertrieb breit gefächert, weshalb die meist dreijährige duale Ausbildung je nach Branche unterschiedlich verläuft. So unterschiedlich die einzelnen kaufmännischen Ausbildungen auch sind, gibt es dennoch einige GemeinsamkeitenFolgende Inhalte werden für gewöhnlich behandelt:

  • Einkauf

  • Marketing

  • Vertrieb

  • Logistik

  • Controlling

  • Finanzbuchhaltung

  • Personalmanagement

  • Kundenbetreuung

Die Wahl einer geeigneten Fachrichtung

Es gibt einige typische kaufmännische Ausbildungen, die dir den Weg in den Vertrieb ebnen. Neben den klassischen Inhalten wird je nach Ausbildung weiteres fachspezifisches Wissen vermittelt. 


Zu den bekanntesten kaufmännischen Ausbildungsberufen zählen:

  • Kaufleute im Einzelhandel: In der dreijährigen Ausbildung lernst du, wie du verschiedenste Konsumgüter verkaufst, wie du Beratungsgespräche mit Kund*innen führst, Einkäufe planst, Waren bestellst und Lieferungen entgegennimmst. Darüber hinaus werden Inhalte rund um die Planung und Umsetzung von Werbemaßnahmen, Marktanalyse und Sortimentsgestaltung behandelt.

  • Kaufleute für Büromanagement: Diese dreijährige Ausbildung findet dual in Industrie und Handel, im Handwerk oder im öffentlichen Dienst statt. Dabei erlernst du das nötige Know-how, um zum Beispiel Präsentationen zu entwerfen, Termine zu planen und zu überwachen, die Personaleinsatzplanung zu unterstützen, Kund*innen zu betreuen und an der Auftragsabwicklung mitzuwirken.

  • Automobilkaufleute: Im Rahmen dieser dreijährigen dualen Ausbildung in Industrie und Handel oder im Handwerk wirst du darauf vorbereitet, als Schnittstelle zwischen Handel und Werkstatt zu agieren. Dabei lernst du zum Beispiel, die Beschaffung und den Vertrieb von Kraftfahrzeugen erfolgreich durchzuführen. Darüber hinaus wirst du in die Buchhaltung, Kalkulation und Kostenrechnung eingeführt. Auch die Beratung von Kund*innen ist ein wichtiger Bestandteil der vermittelten Inhalte. 

  • Kaufleute für Versicherungen und Finanzen: Die duale Ausbildung umfasst drei Jahre und ist in den Fachrichtungen Finanzberatung und Versicherung möglich. Bei der Fachrichtung Finanzberatung lernst du, wie du Kund*innen bezüglich Vermögensaufbau, -vermehrung und -erhaltung berätst. Darüber hinaus beschäftigst du dich mit der Erstellung von Finanzkonzepten und der Betreuung von Vertragsabschlüssen. In der Fachrichtung Versicherung werden vorrangig die Analyse individuellen Bedarfs an Versicherungen und die Erstellung passgenauer Angebote behandelt. Darüber hinaus gehören auch Aufgaben im Controlling und Rechnungswesen zu relevanten Inhalten.

  • Immobilienkaufleute: Im Rahmen der dreijährigen Ausbildung erlernst du die Kompetenzen, um die Organisation von Objektbesichtigungen und Wohnungsübernahmen zu übernehmen. Auch Modernisierungs- oder Sanierungsprojekte zu planen, zu organisieren und zu überwachen gehört zu dem Aufgabenbereich, in den du eingeführt wirst. Du lernst zudem, Finanzierungskonzepte vorzubereiten und Kostenabrechnungen und Finanzpläne zu erstellen.

Auch wenn Angestellte im Vertrieb häufig eine grundlegende kaufmännische Ausbildung oder ein wirtschaftliches Studium absolviert haben, ist ein angeborenes Talent fürs Verkaufen teilweise wichtiger als eine formale Ausbildung. Deshalb haben Quereinsteiger*innen mit Kommunikationsstärke gute Chancen auf einen Job im Vertrieb. Wer sich richtig verkaufen kann, hat die Chance auf eine große Karriere.

Ausbildungsgehalt

Das Gehalt während einer kaufmännischen Ausbildung schwankt je nach Branche, in der du diese absolvierst. Im Schnitt bewegt sich dein Gehalt um die 1.000€ brutto monatlich. Mit steigendem Ausbildungsjahr nimmt auch dein Gehalt zu. 


Im Folgenden findest du beispielhaft für die oben genannten kaufmännischen Ausbildungen ein mögliches Ausbildungsgehalt (dabei handelt es sich lediglich um Richtwerte, da sich das Gehalt von Betrieb zu Betrieb und auch von Bundesland zu Bundesland unterscheiden kann): 

  • Kaufleute im Einzelhandel: 1. Ausbildungsjahr 890€, 2. Ausbildungsjahr 970€, 3. Ausbildungsjahr 1.100€

  • Kaufleute für Büromanagement: 1. Ausbildungsjahr 1.000€, 2. Ausbildungsjahr 1.070€, 3. Ausbildungsjahr 1.150€

  • Automobilkaufleute: 1. Ausbildungsjahr 890€, 2. Ausbildungsjahr 970€, 3. Ausbildungsjahr 1.100€

  • Kaufleute für Versicherungen und Finanzen: 1. Ausbildungsjahr 1.070€, 2. Ausbildungsjahr 1.150€, 3. Ausbildungsjahr 1.230€

  • Immobilienkaufleute: 1. Ausbildungsjahr 1.020€, 2. Ausbildungsjahr 1.130€, 3. Ausbildungsjahr 1.240€

Das Studium im Überblick

Wenn du ein Studium absolvieren möchtest, um danach in den Vertrieb einzusteigen, hast du verschiedene Möglichkeiten. Wirtschaftswissenschaftliche Studiengänge wie BWL und VWL sind dabei die geläufigsten Bildungswege. Dort kannst du im Laufe deines Studiums deinen Schwerpunkt im Vertrieb legen und dir grundlegendes Fachwissen aneignen.


Ein paar Hochschulen bieten spezialisierte Studiengänge für Sales und Vertrieb an. Diese heißen dann zum Beispiel „Marketing & Vertrieb“, „Sales Management“ oder „Sales Engineering and Product Management“. Einige Studiengänge kannst du dual absolvieren. Da der Vertrieb ein Berufszweig ist, in dem Praxiserfahrung von hohem Wert ist, bist du mit der Verbindung von Praxis und wissenschaftlicher Theorie besonders gut aufgestellt.


Deshalb gehen wir im folgenden etwas näher auf das duale Studium im Bereich Vertrieb ein. Um einen Platz in diesem Studiengang zu bekommen, kann neben dem (Fach-)Abitur auch die Teilnahme an einem Bewerbertag mit Einstellungstest oder ähnlichem vorausgesetzt werden. Ebenso wie die Ausbildung liegt die Regelstudienzeit hier bei drei Jahren bzw. sechs Semestern. Durch die duale Ausrichtung des Studiengangs erlangst du meist sowohl einen Bachelor of Arts als auch einen Berufsabschluss.


Folgende Inhalte können Teil deines dualen Studiums sein:

  • BWL & VWL

  • Vertriebs- & Accountmanagement

  • Marketing

  • Recht

  • Projektmanagement

  • Customer Relationship Management

  • Marktanalyse & -forschung

Da viele der auf Vertrieb spezialisierten Studiengänge von privaten Hochschulen angeboten werden, ist ein Nachteil hier der Kostenfaktor. Der Vorteil hingegen ist, dass du an einer privaten Hochschule meist auch ohne Abitur studieren kannst und deine Zulassung nicht von einem NC abhängt. Zudem richten sich viele der Studienangebote in dem Bereich an bereits Berufstätige, weshalb häufig ein Teilzeitmodell angeboten wird. 

Weiterbildungen im Vertrieb

Mit einer Ausbildung oder einem Studium bist du noch längst nicht am Ende deiner Bildungsmöglichkeiten angekommen. Das IHK-Zentrum für Weiterbildung beispielsweise bietet verschiedene Zertifikatslehrgänge an, welche du online absolvieren kannst, um deine Qualifikation weiter auszubauen. 


Im Folgenden findest du drei Beispiele für mögliche Weiterbildungen:

  • Vertriebsleiter*in: Im Fokus stehen hier die Märkte und ihre Kund*innen. Die Inhalte der Weiterbildung umfassen neurowissenschaftlich fundierte Kommunikationsstrategien, Mitarbeitermotivation und die Steuerung und das Controlling einer Vertriebsorganisation. Die Weiterbildung der IHK dauert zwei Monate, findet komplett online live statt und umfasst dabei sieben Module. Abgeschlossen wird das Ganze durch einen schriftlichen Test, eine Projektarbeit und eine Präsentation. Danach wird das IHK-Zertifikat „Vertriebsleiter*in (IHK)“ ausgestellt. Die Kosten für diese Weiterbildung betragen 2.150€. 

  • Vertriebsspezialist*in: Diese Weiterbildung beschäftigt sich unter anderem mit der Planung, Durchführung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten. Zudem werden Aspekte der Verkaufspsychologie, Rhetorik und Körpersprache behandelt, um die Kundenbindung zu erhöhen. Die Weiterbildung dauert sechs Monate und findet komplett online live statt. Abgeschlossen wird diese durch einen Abschlusstest in Form einer Projektarbeit und eines Online-Fachgesprächs. Danach erhalten die Teilnehmenden das IHK-Zertifikat „Vertriebsspezialist*in (IHK)“. Die Kosten belaufen sich auf 1.904€. 

  • Vertriebsmanager*in: Diese Weiterbildung beschäftigt sich vor allem mit dem Erwerb der Kompetenzen, um Kund*innen zu gewinnen, durch einen professionellen Auftritt und geschickte Verhandlungstaktiken deine Performance zu verbessern und das Potenzial der Bestandskund*innen zu maximieren und optimal auszuschöpfen. Die Dauer der Weiterbildung beträgt zwei Monate und sie umfasst acht inhaltliche Module. Durch einen schriftlichen Test wird der online Live-Kurs abgeschlossen und das IHK-Zertifikat „Vertriebsmanager*in (IHK)“ erlangt. Die Kosten für diese Weiterbildung betragen zwischen 1.700€ und 1.800€.


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