Vertrieb2018-10-29T17:58:06+00:00

Vertrieb

Im Vertrieb, auch Sales genannt, dreht sich alles um den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen und Gütern. Das veraltete Image des klingelnden Staubsaugervertreters trifft hier allerdings nicht zu. Mitarbeiter des Vertriebs sorgen für Umsätze und steigende Verkaufszahlen, sie sind also ein zentraler und wichtiger Bestandteil eines Unternehmens. Wenn du nicht auf den Mund gefallen bist und wirtschaftliche Grundkenntnisse mitbringst, könnte eine Karriere im Vertrieb genau das richtige für dich sein.

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Berufsbild Vertrieb

Dein Job im Vertrieb wird sich hauptsächlich auf den Verkauf der angebotenen Produkte deines Arbeitgebers konzentrieren. Hierzu zählen vielfältige Aufgabenfelder. Nicht nur der direkte Kontakt zum Kunden und das vor Ort verkaufen gehören dazu, sondern genauso die Vorbereitung von Angeboten und die Betreuung von Bestandskunden.

Im Idealfall baust du für dein Unternehmen einen treuen Kundenstamm auf und stehst im intensiven Austausch mit deinen Kunden. Du versuchst zu analysieren, welche Produkte für die Kunden am sinnvollsten sind und womit sie auch für ihr Unternehmen einen Mehrwert schaffen können. Glückliche Käufer sind Abnehmer, die auch gerne wiederkommen und Folgeaufträge erteilen. Du musst also dafür sorgen, dass du das richtige Produkt, zum richtigen Preis für einen Interessenten findest.

Zudem sorgt der Vertrieb für einen reibungslosen Ablauf der Bestellungen. Angebote werden pünktlich und korrekt ausgearbeitet und abgeschickt. Zudem werden mögliche Fragen des Kunden geklärt.

Dementsprechend fällt auch die Kundenberatung in den Verantwortungsbereich des Vertriebs. Neben der Kundenakquise und der Beratung vor dem Kauf (Pre-Sales), ist der Vertrieb auch für die Pflege der Bestandskunden zuständig. Das heißt mögliche Nachfragen nach dem Kauf eines Produkts (After-Sales) werden genauso intensiv bearbeitet und zur Zufriedenheit des Kunden beantwortet.

Anhand dieser Gespräche entwickeln Vertriebler zudem ein gutes Gespür für die Bedürfnisse des Marktes. Die Erfahrungen aus dem direkten Kundenkontakt werden an die Produktentwicklung weitergegeben und mögliche Verbesserungsvorschläge können zum Wohle der Kunden umgesetzt werden.

Mit der Zeit sammeln Sales-Mitarbeiter immer mehr Erfahrungen, welche Verkaufsstrategien in ihrem Segment besonders erfolgreich sind. Durch diese Informationen wird die Herangehensweise an Verkaufs- und Verhandlungsgespräche weiter geschult und neue Strategien für erfolgreiche Verkäufe werden ausgearbeitet.
Der Vertrieb, ob nun B2B (Business-to-Business) oder B2C (Business-to-Consumer), erfordert ein hohes Maß an Flexibilität. Nicht selten kommen Überstunden oder Arbeitszeiten außerhalb des 9-to-5 Rhythmus auf dich zu. Zu der zeitlichen Flexibilität kommt auch noch die räumliche Mobilität. Wenn du zu einem Kunden fährst und du dort unter Umständen einige Tage verbringen musst, darfst du dich sicherlich nicht davor scheuen im Hotel zu schlafen und auch das Abendessen noch mit dem Kunden zu verbringen.

Deine Karriere im Vertrieb kannst du entweder im Innendienst oder aber auch im Außendienst starten. Die beiden Bereiche haben ein wenig unterschiedliche Anforderungsprofile.

Vertriebsinnendienst

Beim Innendienst bist du hauptsächlich für die Vorbereitung von Angeboten und die Nachbereitung von Aufträgen zuständig. Zudem pflegst du Kundendatenbanken, analysierst bisherige Umsätze und schaust, wo noch Verbesserungspotenzial herrscht. Du bist sozusagen das Rückgrat der Abteilung, indem du deine Kollegen mit aufgearbeiteten Dokumenten und Analysen versorgst.

Außendienst

Der Außendienst hingegen ist das, was sich viele als klassischen Vertrieb vorstellen. Im Außendienst hast du viel direkten Kundenkontakt und bist bei Kunden vor Ort. Hier präsentierst du die passenden Produkte für den jeweiligen Interessenten und trittst in Verhandlungen über Abnahmemenge und Preise.

Du pflegst also einen intensiven Kontakt zu anderen Menschen, daher ist der Außendienst eher etwas für Leute, die gut kommunizieren können und eine offene Art haben. Du bist aber nicht nur Verkäufer, sondern gleichzeitig auch Berater. Du achtest also genau auf die Bedürfnisse der Kunden und versuchst nicht blind einfach ein Produkt zu verkaufen, obwohl es vielleicht unpassend ist.

Vertriebler kommen aus verschiedenen Disziplinen, wir zeigen dir, wie du hier einen Einstieg findest, auf welches Gehalt du dich einstellen kannst und wie deine Bewerbung für den Vertrieb aussehen sollte.

Für eine Karriere im Vertrieb solltest du:

  • Nicht auf den Mund gefallen sein
  • Ein Gespür für deine Kunden haben
  • Grundlegende wirtschaftliche Zusammenhänge verstehen
  • Flexibel sein
  • Gut verhandeln können

Karriere im Vertrieb

Üblicherweise haben Mitarbeiter im Vertrieb eine grundlegende kaufmännische Ausbildung absolviert. Ob dies nun ein Studium oder eine Ausbildung ist, ist erstmal zweitrangig. Im Vertrieb ist ein angeborenes Talent fürs Verkaufen und kommunizieren oft wichtiger als eine formale Ausbildung.

Das heißt, dass auch Quereinsteiger, die ein besonderes Händchen haben, hier gute Chancen auf eine Karriere haben. Der Vertrieb ist ein Bereich, in dem learning-by-doing großgeschrieben wird. Wenn du dich richtig verkaufen kannst, hast du hier die Chance auf eine hoffnungsvolle Karriere. Wir zeigen dir die besten Einstiegsmöglichkeiten für die Karriere im Vertrieb.

Ausbildung im Vertrieb

Ausbildungen, die dich nur für den Vertrieb ausbilden gibt es nicht. Vielmehr sind es verschiedene kaufmännische Ausbildungen, wie zum Beispiel die Ausbildung für Industriekaufleute oder die Ausbildung für Automobilkaufleute, die dich für den Vertrieb vorbereiten. Innerhalb der kaufmännischen Ausbildungen wird auch der Bereich Vertrieb gelehrt.

Neben der schulischen Komponente deiner Ausbildung wirst du dich wahrscheinlich auch mal in der Vertriebsabteilung deines Arbeitgebers ausprobieren dürfen. Wenn du in deinem Ausbildungsbetrieb in dieser Abteilung besonders gute Leistungen zeigst, hast du im Anschluss sicherlich gute Chancen, auch genau dort eingesetzt zu werden.

Studium im Vertrieb

Wenn du ein Studium absolvieren willst, um danach in den Vertrieb einzusteigen, hast du verschiedene Möglichkeiten. Grundlegend ist es so, dass wirtschaftswissenschaftliche Studiengänge wie BWL und VWL die Basis für eine Karriere im Vertrieb sein können. Hier kannst du im Verlaufe des Studiums deinen Schwerpunkt in dieser Richtung legen und dir dort Fachwissen aneignen.

Zudem bieten einige Hochschulen auch spezialisierte Studiengänge extra für Sales und Vertrieb an. Diese heißen dann entweder Marketing & Vertrieb, Sales Management oder auch Sales Engineering and Product Management.

Einige dieser Studiengänge können auch als duales Studium absolviert werden, das heißt in deinem Werdegang werden Ausbildung und Studium parallel absolviert und besonders eng verzahnt unter Koordination von Hochschule und Arbeitgeber. Da der Vertrieb ein Berufszweig ist, in der Praxiserfahrung von hohem Wert ist, bist du hier mit der Verbindung von Praxis und wissenschaftlicher Theorie besonders gut aufgestellt.

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Berufe im Vertrieb

Der Vertrieb bietet die Möglichkeit eines steilen Aufstiegs. Wenn du außergewöhnliche Zahlen vorlegst, kannst du in der Hierarchie aufsteigen und Verantwortung für unterschiedliche Geschäftsbereiche, Kunden oder Produkte erhalten. Kandidaten, die das Verkaufen im Blut haben, werden im Vertrieb gesucht und können sich über eine verantwortungsvolle Position innerhalb eines Unternehmens freuen. Wir zeigen dir die interessantesten Karrierewege im Vertrieb.

(Key-) Account-Manager

Account Manager sind im Vertrieb oft nur für einen einzigen Kunden (Account) oder ein Kundensegment zuständig. Key-Account-Manager sind dabei die Manager, die sich ausschließlich um einen besonders großen und wichtigen Kunden (Key-Account) kümmern.

Im Account-Management geht es jedoch nicht nur ausschließlich ums Verkaufen. Wenn der Kunde ins Unternehmen geholt wurde, besteht die Aufgabe des Account-Managers darin, eine langfristige und enge Kundenbeziehung aufzubauen. Daher bist du im Account-Management auch eher nur für einzelne Kunden bzw. für Kunden aus einem Segment zuständig. Durch deine Spezialisierung und Fokussierung auf bestimmte Kunden, kannst du viel individueller auf die Kunden und deren Bedürfnisse eingehen.

Die individuelle Ansprache und Konzeption sind Hauptfaktoren als Key-Account-Manager. Große Kunden erwarten auch eine entsprechende Behandlung. Sie bescheren deinem Unternehmen gute Umsatzzahlen, dementsprechend erhalten sie eine besondere Aufmerksamkeit. In deinen Aufgabenbereich fällt dann die Ausarbeitung einer individuellen Strategie für den Kunden. Zudem bist du immer mit passenden Angeboten und Lösungen aus deinem Produktportfolio zur Stelle.

Die Pflege der Kundenbeziehungen geht aber über besondere Angebote hinaus. Oftmals bist du bei Außenterminen gefragt, um vor Ort Produktpräsentationen zu übernehmen oder beim Abendessen die Vorarbeit für Verhandlungen zu erledigen. In deiner Position als Key-Account-Manager bist du also nicht nur für Verkäufe zuständig, sondern bist ebenfalls in beratender Funktion gefragt. Ein ungezwungener und angemessener Umgang mit anderen Menschen ist daher besonders wichtig für das Key-Account-Management.

Vertriebsleiter / Sales Manager

Vertriebsleiter oder Sales Manager sind die obersten Vertriebler im Betrieb. Wenn du es bis hierhin schaffst, hast du wahrscheinlich viele Stationen im Vertrieb durchlaufen. Ob du dich nun über Aufgaben im Vertriebsinnendienst oder besondere Leistungen als Außendienstmitarbeiter empfohlen hast, ist erstmal zweitrangig. Du hast auf jeden Fall im Laufe deiner Karriere im Vertrieb verschiedene Aufgabenbereiche gehabt und bist mit deiner Beteiligung an guten Umsatzzahlen in den Fokus der Geschäftsleitung gerückt.

Normalerweise führt der Weg zum Vertriebsleiter über eine Position als sogenannter Junior Sales Manager. Hier bist du besonders umtriebig als Vertriebler und hast viele Kundentermine. Nach deiner Position als Junior Sales Manager steigst du bei guter Leistung innerhalb von 3 bis 5 Jahren zum Senior Sales Manager auf. Hier fällt die Planung und Steuerung von Verkaufsstrategien in enger Abstimmung mit anderen Abteilungen in deinen Aufgabenbereich.

Wenn du danach noch einen Karrieresprung machen möchtest und zum Vertriebsleiter aufsteigen willst, solltest du idealerweise ein Studium abgeschlossen haben. Das ist zwar nicht zwingend notwendig, jedoch hat der Großteil der Vertriebsleiter einen universitären Abschluss im wirtschaftswissenschaftlichen Bereich.

Solltest du diese Voraussetzungen erfüllen, wartet in deinem Job als Vertriebsleiter ein vielfältiges Aufgabengebiet auf dich. Du bist maßgeblich für die Umsatz und Verkaufszahlen deines Arbeitgebers verantwortlich. Durch deine wichtige Stellung im Unternehmen stehst du in engem Austausch mit der Geschäftsleitung und bist entscheidend an der strategischen Ausrichtung des Unternehmensportfolios beteiligt.

Die Leitung der Vertriebsabteilung besteht jedoch nicht nur aus Verkaufszahlen, sondern beinhaltet ebenfalls intensive Führungsaufgaben. Als Vertriebsleiter musst du dafür sorgen, dass dein Team eine motivierte Einheit bleibt. Der Vertrieb ist durchaus abhängig von einer starken Motivation der Mitarbeiter. Zudem muss dein Team exzellent geschult sein, um potenziellen Kunden alle Informationen zu gewünschten Produkten aufzuarbeiten und passende Empfehlungen für neue Produkte aus eurem Portfolio auszusprechen.

Im Zuge deiner Tätigkeit als Vertriebsleiter musst du besonders stressresistent und anpassungsfähig sein. Geschäftsreisen und Überstunden gehören zum Alltag von Vertrieblern. Dazu bist du der Hauptverantwortliche für die Umsätze des Unternehmens. Dementsprechend herrscht ein hoher Leistungsdruck, um gesetzte Ziele zu erreichen.

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Bewerbung im Vertrieb

Deine Bewerbung im Vertrieb ist quasi deine persönliche Produktpräsentation. Du sollst dich „verkaufen“ und deine besonderen Eigenschaften möglichst prominent und ansprechend für deinen zukünftigen Arbeitgeber aufarbeiten. Versuche deine relevanten Qualifikationen auf den Punkt zu bringen, um somit eine überzeugende Bewerbung abzuliefern.

Daher kommt es besonders auf eine korrekte Ausarbeitung deiner Bewerbung im Vertrieb an. Rechtschreib- und Grammatikfehler sind absolut tabu und müssen vermieden werden. Um deine besonderen Fähigkeiten ideal darzustellen, solltest du auf ein Bewerbungsschreiben setzen, dass die entsprechenden Standards einhält und übersichtlich gestaltet ist.

Dazu stellen wir dir Musteranschreiben kostenlos als Download zur Verfügung. Diese helfen dir bei deiner Bewerbung im Vertrieb und du siehst worauf es in einer guten Bewerbung für den Vertrieb ankommt.

Bewerbungsmuster für den Vertrieb

Motivationsschreiben fürs Sales Management Studium

Bewerbung Vertrieb Studium
Vorlage kostenlos herunterladen

Musterbewerbung für den Berufseinstieg im Vertrieb

Bewerbung Vertrieb Berufseinstieg

Musterbewerbung für erfahrene Vertriebler

Bewerbung Vertrieb berufserfahren

Gehalt im Vertrieb

Der Verdienst im Vertrieb gilt generell als sehr gut. Dein Gehalt wird in der Regel durch Provisionen ergänzt. Das heißt du erhältst ein leistungsbezogenes Gehalt. Dementsprechend kannst du durch besondere Leistungen auch außergewöhnlich verdienen. Diese provisionsbasierte Vergütung soll als zusätzliche Motivation der Mitarbeiter dienen und hilft dabei, eine für das Unternehmen, angemessene Kostenstruktur zu gewährleisten.

Für deine Außeneinsätze im Vertrieb, also mögliche Abendessen oder Messeaufenthalte, zahlt natürlich dein Arbeitgeber. Das heißt, dass du durchaus ab und zu die Möglichkeit hast, in schönen Hotels zu übernachten und besonderes Essen zu genießen, ohne dass du persönlich dafür aufkommst. Zudem bekommen viele Vertriebler einen Dienstwagen zur Verfügung gestellt. Die Möglichkeit diesen auch privat zu nutzen, bieten viele Unternehmen.

Wenn es um das Gehalt im Vertrieb geht, sind natürlich Vertriebsleiter weit vorne mit dabei. Sie verdienen durchschnittlich 134.000€ im Jahr. Wie in allen Arbeitsbereichen ist auch im Vertrieb die Branche entscheidend für dein Gehalt. Jedoch ist die Diskrepanz hier nicht so groß wie in anderen Berufen. Dementsprechend verdienst du in den meisten Branchen ein ähnliches Gehalt.

Key-Account-Manager sind mit einem Gehalt von ca. 75.000€ bis 87.000€ pro Jahr die nächsten Spitzenverdiener. Die unteren Stufen des Account Managements, wie Junior Account Manager und Account Manager verdienen aber ebenfalls nicht schlecht. Als Junior Account Manager kommst du auf ein Jahresgehalt zwischen 30.000€ und 48.000€. Je höher du aufsteigst, möglicherweise über die Positionen Account Manager (bis zu 56.000€ Gehalt) und Senior Account Manager (bis zu 68.000€), desto attraktiver wird auch dein Gehalt.

Außendienstmitarbeiter arbeiten oft noch provisionsbasierter, als andere Angestellte im Vertrieb. Hier kommt es also auf deine Performance als Verkäufer an, wenn du ein hohes Gehalt erzielen willst.

Die Branchen, die im Vertrieb am meisten zahlen, sind die Automobilbranche und ihre Zulieferer sowie Unternehmen aus der Elektrotechnik und der Pharmaindustrie. Banken bilden beim Gehalt im Vertrieb das Schlusslicht.

Grafik Gehalt Marketing

Wir wünschen dir viel Erfolg für deine Karriere im Vertrieb!

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