Vertrieb

Viele assoziieren mit dem Begriff Vertriebler*in noch das veraltete Bild, dass jemand von Tür zu Tür geht und versucht Staubsauger zu verkaufen. Dass diese Assoziation längst überholt ist und eine Tätigkeit als Vertriebler*in viel mehr bereithält, erfährst du hier.

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Voraussetzungen

In verschiedenen Berufen werden auch verschiedene Ansprüche an die Bewerber*innen gestellt. Im Falle der Tätigkeit als Vertriebler*in ist das zunächst einmal eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung oder ein absolvierter wirtschaftswissenschaftlicher Studiengang. Je nach Branche kann auch spezielles Vorwissen verlangt werden.

Soft Skills

Die sogenannten Soft Skills charakterisieren „weiche Fähigkeiten“. Sie sind ausschlaggebend für deine Sozialkompetenz. Zugrunde liegen ihnen Persönlichkeits- und Charaktereigenschaften. Sie sind unabhängig von fachlichen Grundlagen und somit in den meisten Fällen trainierbar.

Die wichtigsten Soft Skills für den Beruf als Vertriebler*in findest du hier:

Organisations- und Kommunikationstalent: In einem Beruf, in dem du versuchst, etwas zu verkaufen, ist es unerlässlich, hervorragende Kommunikationsstärke mitzubringen. Im ständigen und direkten Kontakt ist die verbale Auseinandersetzung mit Kund*innen und die vorherige Organisation das A und O.
Eigenverantwortung: Wer Eigenverantwortung übernimmt, ist imstande, selbstreflektiert auf seine Erfolge, aber auch Fehler zu schauen. Anstelle nach Ausreden und Rechtfertigungen zu suchen, solltest du also in der Lage sein, dich mit Misserfolgen auseinanderzusetzen, nach Lösungen zu suchen und daraus neue Motivation zu ziehen.
Analysefähigkeiten: Analysefähigkeiten sind erforderlich, um Prozesse genauer zu beobachten und bei Bedarf zu optimieren. Nur wer sich immer wieder auch mit schwierigen Situationen auseinandersetzt, kann Krisen bewältigen und Fehler aus der Welt schaffen sowie Potenziale erkennen und nutzen.
Teamfähigkeit: Um im Vertrieb erfolgreich zu arbeiten, solltest du ein*e Teamplayer*in sein. Immerhin steht nicht der Verkaufserfolg des/der Einzelnen im Fokus, sondern der gesamte Unternehmenserfolg.
Kooperationsfähigkeit: Der Kundenkontakt gehört zu den wichtigsten Elementen im Beruf als Vertriebler*in. Läuft der Austausch mit der Kundschaft optimal, steht einer partnerschaftlichen sowie engen Zusammenarbeit nichts im Wege. Dafür ist es jedoch erforderlich, dass das Vertrauensverhältnis gestärkt wird. Die Kooperation mit den Kund*innen und die Berücksichtigung ihrer Bedürfnisse ist daher unerlässlich.
Verhandlungsgeschick: Als gute*r Vertriebler*in solltest du überzeugend und zuversichtlich sein. Das Verhandlungsgeschick ist dabei ausschlaggebend und führt im Idealfall zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss. Für den Vertrieb ist dies von enormer Wichtigkeit. Mit einem offenen und freundlichen Auftreten wird der Aufbau von Geschäftsbeziehungen begünstigt, die den entscheidenden Vorteil gegenüber der Konkurrenz darstellen können.
Kundenorientierung: Bei einem Job als Vertriebler*in stehen die Kund*innen immer im Fokus. Um erfolgreich zu sein, musst du ihre Bedürfnisse im Blick haben und ein möglichst angenehmes Verkaufserlebnis schaffen. Denn nur zufriedene Kund*innen werden sich langfristig an dein Unternehmen binden.
Psychologisches Geschick und Überzeugungskraft: In Verkaufsgesprächen und Verhandlungen musst du dein Gegenüber einschätzen können, um den richtigen Ton und treffende Argumente zu wählen. Nur wenn du wirklich zu den Kund*innen durchdringst, kommt es wahrscheinlich auch zu einem Verkaufsabschluss.

Hard Skills

Die Hard Skills sind, im Gegensatz zu den Soft Skills, nicht in deiner Persönlichkeit verankert. Stattdessen beziehen sie sich zum Beispiel auf Abschlüsse und besondere Kenntnisse, die du während deiner bisherigen Laufbahn erlangt hast. Sie beziehen sich auf dein fachliches Wissen und deine praktisch angewendeten Kompetenzen.

Wichtige Hard Skills für den Beruf als Vertriebler*in lauten wie folgt:

Absolviertes wirtschaftswissenschaftliches Studium oder abgeschlossene kaufmännische Ausbildung
Sprachkenntnisse / Fremdsprachenkenntnisse
Praxiserfahrung aus absolvierten Praktika
Produktkenntnis und Fachwissen

Arbeitsalltag

Im Vertrieb, auch Sales genannt, dreht sich alles um den Verkauf von Produkten, Dienstleistungen und Gütern. Vertriebsmitarbeiter*innen sorgen für Umsatz sowie steigende Verkaufszahlen und sind somit zentraler Bestandteil eines Unternehmens. Ihre Arbeitsbereiche und Aufgaben sind daher weit gefächert.

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Aufgaben

Dein Job im Vertrieb dreht sich hauptsächlich um den Verkauf der Produkte. Hierzu baust du einen treuen Stamm von Kund*innen für das Unternehmen auf und stehst im intensiven Austausch mit diesen. Du analysierst, von welchen Produkten sie einen Mehrwert haben. Denn glückliche Käufer*innen sind Abnehmer*innen, die gerne wiederkommen und Folgeaufträge erteilen. Zudem sorgst du im Vertrieb für einen reibungslosen Ablauf der Bestellungen. Angebote werden korrekt ausgearbeitet und pünktlich abgeschickt – Vorbereitung ist die halbe Miete.

Neben der Akquise von Kund*innen und der Beratung vor dem Kauf (Pre-Sales) bist du für die Pflege der Bestandskund*innen zuständig. Nachfragen zum gekauften Produkt (After-Sales) werden intensiv bearbeitet und beantwortet. Anhand dieser Gespräche entwickelst du ein gutes Gespür für die Bedürfnisse des Marktes. Deine Erfahrungen aus dem direkten Kundenkontakt werden an die Abteilung für Produktentwicklung weitergegeben und deine Verbesserungsvorschläge können im Rahmen der Optimierung umgesetzt werden.

Dank deiner Berufserfahrung weißt du, welche Verkaufsstrategien in deinem Kundenstamm besonders erfolgreich sind. Durch diese Informationen wird deine Herangehensweise an Verkaufs- und Verhandlungsgespräche weiter geschult und neue Strategien für erfolgreiche Verkäufe werden ausgearbeitet.

Deine Aufgaben lassen sich also grob wie folgt zusammenfassen:

Bewertung von Anfragen und das Erstellen von Angeboten
Identifikation von potenziellen Kund*innen
Kontaktaufnahme zu (potenziellen) Kund*innen
Verkaufserfolg abwickeln
Weitere Betreuung von Kund*innen nach dem Kauf, mit dem Ziel eine Kundenbindung zu erreichen

Ein typischer Arbeitsalltag als Vertriebsmitarbeiter*in könnte wie folgt aussehen:

8:00-9:00 Ankunft im Büro, E-Mails checken
9:00-11:00 Recherche von Kund*innen und Terminplanung
11:00-12:00 Angebots- und Konzepterstellung
12:00-12:30 Pause
12:30-13:00 Anfahrt zu Kund*innen
13:00-16:30 Gespräche mit Kund*innen

Im Vertrieb kommt es auch mal zu Außeneinsätzen, wie beispielsweise geschäftlichen Abendessen oder Messeaufenthalten. Diese werden von dem Arbeitgeber bezahlt. Zudem wird häufig ein Dienstwagen zur Verfügung gestellt, um zu Außenterminen zu gelangen. Dieser darf in vielen Fällen auch privat genutzt werden.

Arbeitsbereiche

Deine Karriere im Vertrieb kannst du entweder im Innendienst, im Außendienst oder im Dialogmarketing starten. Diese Bereiche unterscheiden sich in ihren Anforderungsprofilen und Zuständigkeiten.

Innendienst: Im Innendienst ist es vor allem deine Aufgabe, Angebote vorzubereiten, Aufträge nachzubearbeiten, Datenbanken zu pflegen, Umsätze zu analysieren und Verbesserungspotential herauszuarbeiten.
Außendienst: Die Tätigkeit im Außendienst bringt vor allem direkten Kontakt mit Kund*innen, Produktpräsentationen und die Verhandlung von Abnahmemengen und Preisen mit sich.
Dialogmarketing: Das Dialogmarketing umfasst die Tätigkeit im Call-Center, telefonischen, schriftlichen und elektronischen Verkauf, die Präsentation weiterer oder ähnlicher Produkte vor bestehenden Kund*innen und das Auswerten bzw. Vertiefen bestehender oder vergangener Kundenbeziehungen.

Mögliche Impressionen aus dem Arbeitsalltag:

Karriere als Vertriebler*in

Im Folgenden haben wir dir einen beispielhaften Karrierepfad im Vertrieb zusammengestellt. Dieser soll lediglich zur Orientierung dienen, da jeder Werdegang individuell von den eigenen Kompetenzen und der beruflichen und privaten Situation abhängig ist.

Kaufmännische Ausbildung / Studium in BWL oder VWL mit Schwerpunkt im Vertrieb: Theoretische oder praktische Lehre vor Berufsantritt
Vertriebsassistent*in: Als Vertriebsassistent*in unterstützt du die Vertriebsleitung in deinem Unternehmen. Dir kommt eine bedeutende Verantwortung der Kundenpflege zu. Darüber hinaus planst, steuerst und überprüfst du die Vertriebsaktivitäten.
Handelsfachwirt*in: Zu deinen Aufgaben als Handelsfachwirt*in zählen unter anderem der Ein- und Verkauf, das Personalmanagement, allgemeine Verwaltungstätigkeiten und die Verkaufsverhandlung mit Kund*innen
Vertriebsleiter*in: In dieser Position bist du verantwortlich für das Erreichen der Umsatzziele des Unternehmens und übernimmst die Führung der Vertriebsabteilung.
(Key-) Account-Manager*in: Deine Aufgaben als (Key-) Account-Manager*in bestehen darin, die wichtigsten Kund*innen des Unternehmens zu betreuen, Potenzialanalysen durchzuführen, die Konkurrenz anzuschauen und Trends zu erkennen.

Eine Tätigkeit im Vertrieb zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass dein Erfolg quantifizierbar und messbar ist. Der Vertrieb bietet die Möglichkeit für einen steilen Aufstieg. Wenn du gute Umsätze erzielst, kannst du in der Hierarchie aufsteigen und Verantwortung für unterschiedliche Geschäftsbereiche, Kund*innen oder Produkte übernehmen.

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