Gehaltsverhandlung

Der Ablauf der Gehaltsverhandlung

Nach einem Gehaltsgespräch fragen – Mache den ersten Schritt 

• „In vergangenen Gesprächen haben Sie mir mehrfach signalisiert, dass Sie an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert sind. Da auch ich gerne über meine nächste Woche endende Probezeit hinaus für Sie arbeiten möchte, möchte ich gerne über meine Zukunft in diesem Unternehmen – sowohl bezüglich Aufgaben als auch hinsichtlich finanzieller Aspekte – sprechen. Schlagen Sie mir gerne einen möglichen Termin vor.“

• „Seit mehr als 5 Jahren bin ich nun mit Freude und Engagement bei der Beispiel GmbH. Nach erfolgreicher Umsetzung des Projektes XY möchte ich mich gerne mit Ihnen über die zukünftige Zusammenarbeit unterhalten. Schlagen Sie mir gerne einen möglichen Termin vor.“

Der Gesprächsbeginn 

Die Verhandlung - Wichtige Tipps

• Höre deinem Vorgesetzten zu: Dein Vorgesetzter wird Argumente nennen, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen. Höre gut zu und versuche, Gegenargumente zu finden. So zeigst du einerseits, dass du offen für seine Anmerkungen bist und andererseits, wo sie fehlerbehaftet sind.

• Persönlichkeit ist wichtig: Die Persönlichkeit deines Vorgesetzten ist ausschlaggebend für die inhaltliche Vorbereitung der Verhandlung. Wenn du dich etwas mit der Typologie deines Vorgesetzten auseinandersetzt, kannst du schon im Vorfeld den inhaltlichen Verlauf deines Gespräches planen. Hast du einen sachlichen Vorgesetzten vor dir, kommst du mit Emotionen nicht weit, denn da helfen nur Fakten. Der Standfeste ist etwas schwerer zu knacken, aber auch hier ist es wichtig, sich treu zu bleiben. Der theatralische Chef kann in seiner Eitelkeit schnell gekränkt sein, also reagiere taktisch gut auf seine Ideen und gib ihm zusätzlich noch das Gefühl der Bewunderung.

• Körpersprache: Halte bereits bei der Begrüßung eine halbe Armlänge Abstand und drücke angemessen zu. Ein Lächeln und eine selbstsichere Haltung während des ganzen Gesprächs und eine laute, deutliche Aussprache zeigen dem Chef, dass du offen bist und ganz genau weißt, was dein Wert ist. Das sichtbare Platzieren deiner Hände signalisiert hingegen Vertrauen.

• Sei flexibel und akzeptiere Alternativen: Manchmal sind auch deinem Chef die Hände gebunden. Dann kann es sein, dass er statt finanzieller Entlohnung andere Möglichkeiten anbietet, um dir entgegenzukommen. Beispiele dafür sind mehr Urlaubstage, zusätzliche Leistungen wie die Getränkeversorgung, etc. Bleibe flexibel und denke über diese Möglichkeiten nach. Jedes Unternehmen hat ein gewisses Budget, welches nicht überschritten werden kann.

Gehaltserhöhung - Wie viel Lohn kann ich verlangen?

• Unternehmensstandort: Wo sich dein Arbeitsplatz befindet, hat maßgeblichen Einfluss darauf, in welcher Gehaltsspanne du dich bewegst. So verdienst du beispielsweise in München mehr als in Hannover. Grund dafür ist unter anderem die unterschiedliche Höhe der Lebenshaltungskosten. Weitere Standortfaktoren, die das Einkommen beeinflussen, sind beispielsweise Steuern und Abgaben. Einige Unternehmen versuchen, diese Unterschiede nicht durch das Gehalt, sondern mittels Zusatzleistungen abzudecken.

• Unternehmensgröße und -branche: Die Faustregel besagt: Je größer das Unternehmen, desto höher das Gehalt. Ausnahmen bestätigen immer die Regel, generell trifft diese Aussage aber zu. Hinzu kommt außerdem der Faktor Branche. Besonders in Zeiten vieler moderner, dynamischer Branchen sollte dieser Aspekt nicht außer Acht gelassen werden.

• Bildungsgrad: Je höher der Abschluss, desto höher ist in der Regel auch das Gehalt. Hochschulabsolventen verdienen so meist mehr als Arbeitskräfte mit Berufsausbildung. Auch zwischen Absolventen unterscheidet sich das Einkommen je nachdem, ob die Arbeitskraft einen Bachelor- oder Masterabschluss bzw. ein Diplom hat.

• Erfahrung: Die Bildung ist in erster Linie für das Einstiegsgehalt ausschlaggebend. Bei späteren Stellen kann dann primär mit Erfahrung und Erfolgen gepunktet werden. Ein gut ausgebildeter Mitarbeiter, der schon einige Jahre Erfahrung sammeln konnte und unterschiedliche Projekte erfolgreich umgesetzt hat, ist für ein Unternehmen von großer Bedeutung und wird somit auch besser entlohnt.

Gehaltsgespräch - Gute Argumente

Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

• Kenne die in deiner Bewerbung angegebene Gehaltsvorstellung oder mache dir im Vorhinein Gedanken über deinen Gehaltswunsch.

• Beachte, dass es sich dabei nicht unbedingt um dein finales Gehalt handelt. Häufig wird dieses Thema eingesetzt, um dich aus der Reserve zu locken und dein Verhandlungsgeschick zu überprüfen.

• Du musst nicht auf die Frage antworten, wie viel du aktuell verdienst. Wenn du möchtest, kannst du diese Angabe machen – grundsätzlich hat dein potenzieller neuer Arbeitgeber jedoch keinen Anspruch auf diese Information.

• Wenn du das Thema selbst ansprechen möchtest, mache dies niemals zu Beginn des Gesprächs. Schließlich möchtest du nicht den Eindruck vermitteln, es ginge dir ausschließlich um das Gehalt.

• Bildung: Nutze deinen Abschluss als Grundlage der Argumentation (wie hoch ist dieser, wie gut ist er?)

• Erfahrung: Wie viel Erfahrung bringst du mit? Was kannst du aus bisherigen Jobs in der neuen Position anwenden? Wie qualifiziert bist du?
  

• Referenzen: Wie zufrieden waren deine bisherigen Arbeitgeber?

• Mehrwert: Warum kann das Unternehmen nicht auf dich verzichten, was macht dich einzigartig? Das können beispielsweise viel Erfahrung, deine Soft Skills oder Zusatzqualifikationen sein.

• „Mein erfolgreich abgeschlossenes Studium bietet mir den notwendigen theoretischen Background, um diesen Job zu besetzen. Die gesammelte praktische Erfahrung rundet mein Profil ab, da ich mich bestens in der Branche auskenne.“

• „Neben der vielen Erfahrung, die mich bestens für die vorhandene Position qualifiziert, überzeuge ich vor allem mit meiner ausgezeichneten Arbeitseinstellung. Diese habe ich bereits in meinen letzten Jobs bewiesen, wie aus den Empfehlungsschreiben ersichtlich wird. Meine enorme Motivation und Zielstrebigkeit stelle ich auch unter Beweis, indem ich jährlich an Fortbildungen teilnehme, um mein Spektrum zu erweitern.“

Gehaltsforderung nach Probezeit

• Haben deine Verbesserungsvorschläge dazu beigetragen, sodass das Unternehmen durch dich mehr Geld verdient hat?

• Bekommst du regelmäßig ein positives Feedback von Kunden und Mitarbeitern?

• Erfüllst du stets die (dir) gesetzten (Unternehmens-)ziele und Aufgaben?

• „Die mir zugewiesenen Aufgaben habe ich stets erfüllt. Das positive Feedback unserer Kunden bestärkt mich zudem darin, dass ich die Firmenphilosophie „Der Kunde ist König“ verstanden habe und diese täglich umsetze.“

• „Seit nunmehr fünf Monaten bin ich für Ihr Unternehmen tätig. Ich habe durch meinen Vorschlag XY bewiesen, dass ich die Prozesse verstehe und habe damit maßgeblich zu einer enormen Kostenreduktion im Bereich XY beigetragen. Zudem erfülle ich seit Beginn meiner Arbeit die mir gesetzten Ziele und wurde bereits im letzten Mitarbeitergespräch darüber informiert, die besten Zahlen der Abteilung zu generieren.“

Jährliche Gehaltsanpassungen

• Haben deine Verbesserungsvorschläge dazu beigetragen, sodass das Unternehmen durch dich mehr Geld verdient hat?

• Erfüllst du zusätzliche Aufgaben, die in deinem Vertrag nicht festgehalten sind?

• Bekommst du regelmäßig ein positives Feedback von Kunden und Mitarbeitern?

• Erfüllst du stets die (dir) gesetzten (Unternehmens-)ziele oder übertriffst diese sogar?

• Gibt es eine Regelungen innerhalb des Unternehmens oder in deinem Arbeitsvertrag, die jährliche Gehaltsanpassungen vorsieht?

• „Im letzten Jahr konnte ich meine Verkaufszahlen um 10% erhöhen. Das allgemeine Ziel von einer 6%-igen Steigerung habe ich somit deutlich übertroffen. Zudem spiegelt das sehr positive Feedback der von mir betreuten Kunden wieder, dass hinter diesen Verkäufen rundum zufriedene Kunden stehen.“

• „Nachdem alle meine Jahresziele erfüllt sowie teilweise übertroffen wurden, wurde ich im Februar vergangenen Jahres mit der Betreuung unserer Azubis beauftragt. Das Anlernen, Leiten und Ausbilden der Nachwuchskräfte habe ich mit Eifer und großem Ehrgeiz verfolgt, wobei ich stets ein professioneller Ansprechpartner für die Trainees war. Das Ausbilden stellt dabei eine deutlich erhöhte Verantwortung dar und ist eine zusätzliche Aufgabe, die in meinem aktuellen Arbeitsvertrag bisher nicht bedacht ist.“

Leistungsbedingte Forderung einer Gehaltsangleichung

• Überdurchschnittliche Leistung: Betone deine herausragende Performance und stützte diese mit Fakten (Kundenbefragungen, Zahlen)

• Leistungsbereitschaft: Zeige, wie sehr du dich engagierst. Beweise dies beispielsweise mit belegten Kursen, Weiterbildungen und deinen Arbeitszeiten.

• Soft Skills: Betone deine Soft Skills (Ehrgeiz, Motivation) und leite daraus ab, dass das Unternehmen auch in Zukunft sehr von dir profitieren wird (aufgrund deiner Grundwerte und Einstellung).

• Mehrwert: Diesen kannst du anhand deiner Leistung, deiner Motivation, deinen Werten sowie deiner Reputation bei Kollegen und Kunden aufzeigen. Mache dem Unternehmen klar, dass sie auf dich nicht verzichten können und deine Forderung nach mehr Gehalt daher akzeptieren sollten.

• „Das von mir initiierte und geleitete Projekt XY wurde mit großem Erfolg abgeschlossen. Die daraus generierten Kostenersparnisse sind ein langfristiger Profit des Unternehmens und garantieren eine Maximierung der Gewinnspanne. Zudem konnte ich meine Zuverlässigkeit erneut unter Beweis stellen und wurde der enormen Verantwortung gerecht, die das Projekt mit sich brachte.“
  

• „Die von mir generierten Verkäufe haben sich seit meinem Arbeitsbeginn vor vier Jahren ständig gesteigert. Im vergangenen Jahr konnte ich einen Umsatz generieren, der 12% über dem durchschnittlichen Mitarbeiterumsatz liegt. Dies zeigt meine enorme Leistungssteigerung sowie meinen großen Ehrgeiz und Einsatz, den ich für die Erreichung der Unternehmensziele einbringe.“

5 Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

1. Nenne konkrete Forderungen! „Ich hätte gerne ein bisschen mehr Geld“ ist keine gute Verhandlungsbasis. Mache dir eine konkrete Vorstellung und kommuniziere diese. Das kann eine Zahl sein, z. B. ein Bruttojahresgehalt von 51.500 €, oder auch eine prozentuale Veränderung, z. B. 2 % mehr.

2. Mache den ersten Zug! Verschaffe dir den „First Mover Advantage“ (Vorteil des Ersthandelnden). Machst du das Einstiegsgebot, ist eben dieses Gebot die Messlatte für die gesamte Verhandlung. Von deinen zunächst geforderten 50.000 € am Ende bei 48.000 € rauszukommen ist viel einfacher als von den 45.000 €, die dein Chef vorschlägt.

3. Verwende krumme Summen! Wer eine Forderung von 48.950 Euro statt 49.000 Euro nennt, erzeugt die Illusion, er sei informiert über sein angemessenes Gehalt. Mehrere Studien bewiesen bereits diesen Effekt, jedoch ist es ratsam, die Zahlen nicht zu krumm aussehen zu lassen. Das wirkt auf den Vorgesetzten irritierend und zufällig.

4. Verzögere das persönliche Verhandeln so lange wie möglich! Bei persönlichen Gesprächen ist es sehr leicht, Psychotricks anzuwenden. Das kann zwar ein Vorteil für dich sein, ebenso aber für dein Gegenüber. Versuche also, so lange wie möglich per E-Mail oder Ähnlichem zu verhandeln. Wenn sich die Fronten bei einem persönlichen Gespräch verhärten und keiner von seiner Position abrücken will, kannst du nach einer Vertagung fragen. So können beide noch einmal über die Argumente des anderen nachdenken.

5. Nutze emotionale Argumente! Wenn du es dir zutraust, kannst du einige kleine Tricks anwenden, um deinen Verhandlungspartner über die sachliche Ebene hinaus zu beeindrucken. Emotionale Argumente, die du objektiv herüberbringst, können ein großer Hebel sein. Beispielsweise kannst du als zusätzlichen Grund für die Gehaltserhöhung die Geburt deines Kindes und die damit verbundenen Kosten nennen. Hat dein Vorgesetzter selbst Kinder, wird er für eine solche Begründung Verständnis aufbringen, auch wenn es kein wirkliches Argument ist. Aber Vorsicht! Bleibe immer bei der Wahrheit und rutsche nicht zu tief in diese Schiene, denn das wirkt schnell heuchlerisch und wenig authentisch.