Key Account Manager*innen sind unverzichtbare Akteure im Vertrieb, deren Rolle und Einfluss auf den Geschäftserfolg von Unternehmen kaum zu überschätzen ist. In diesem Artikel werden wir uns eingehend mit der zentralen Funktion, den vielfältigen Aufgaben, den erforderlichen Qualifikationen und den Gehaltsaussichten von Key Account Manager*innen im Vertrieb beschäftigen.
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Der Vertrieb ist ein essenzieller Bestandteil eines Unternehmens, der sich mit der Identifizierung, Gewinnung und Pflege von Kund*innen befasst, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich auf dem Markt zu platzieren. Hierbei steht die Kund*innenbeziehung im Mittelpunkt, um langfristige Partnerschaften zu etablieren und Umsatzwachstum zu fördern.
In diesem Zusammenhang nimmt der Beruf der Key Account Manager*innen eine herausragende Position ein. Der/die Key Account Manager*in, auch als KAM bezeichnet, ist verantwortlich für die Betreuung und Entwicklung der wichtigsten Kund*innen eines Unternehmens, den sogenannten Key Accounts. Diese Kund*innen sind von entscheidender Bedeutung für den Unternehmenserfolg, da sie einen erheblichen Umsatzanteil generieren und oft langfristige Geschäftsbeziehungen pflegen.
Key Account Manager*innen fungieren als Bindeglied zwischen dem Unternehmen und seinen Key Accounts, wobei sie deren Bedürfnisse und Erwartungen verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Dabei sind sie nicht nur für den Verkaufsprozess verantwortlich, sondern auch für die Entwicklung von Strategien zur Kund*innenbindung und Umsatzsteigerung.
Key Account Manager*innen sind somit ein Schlüsselfaktor im Vertrieb, der dazu beiträgt, die Marktposition eines Unternehmens zu stärken, die Kund*innenzufriedenheit zu steigern und langfristige Geschäftserfolge zu sichern. Ihre Rolle erfordert eine ausgeprägte Fähigkeit zur Kommunikation, Verhandlungsgeschick, Marktkenntnis und eine hohe Kund*innenorientierung, um die bestmögliche Unterstützung für die wichtigsten Kund*innen sicherzustellen.
Der Beruf der Key Account Manager*innen lässt sich in zwei unterschiedlichen Karrierestufen differenzieren:
Junior Key Account Manager*in: Der/die Junior Key Account Manager*in ist in der Regel in den Anfangsjahren seiner Karriere in dieser Rolle, denn er/sie verfügt nur über begrenzte Erfahrung in der Betreuung von Schlüsselkund*innen und im Account Management. Im Regelfall übernimmt ein*e Junior Key Account Manager*in grundlegendere Aufgaben im Account Management. Er/sie unterstützt möglicherweise erfahrene Kolleg*innen oder ist für kleinere Kund*innen oder weniger komplexe Aufgaben verantwortlich. Diese Key Account Manager*innen haben weniger Entscheidungsbefugnis und müssen oft die Zustimmung oder Anleitung von Vorgesetzten oder erfahrenen Kolleg*innen einholen. Sie entwickeln Kund*innenbeziehungen, aber diese sind meist weniger etabliert und weniger komplex.
Senior Key Account Manager*in: Ein*e Senior Key Account Manager*in hat im Normalfall eine erhebliche Erfahrung in der Betreuung von Schlüsselkund*innen und im Account Management. Er/sie hat oft mehrere Jahre in der Branche und in der spezifischen Organisation gearbeitet. Senior Key Account Manager*innen haben umfangreichere Verantwortlichkeiten, beispielsweise sind sie für die strategische Führung und Pflege der wichtigsten Kund*innenbeziehungen verantwortlich, die oft einen erheblichen Umsatz für das Unternehmen generieren. Sie entwickeln und implementieren strategische Pläne für Schlüsselkund*innen und arbeiten eng mit Führungskräften zusammen, um langfristige Geschäftsziele zu erreichen. Ein*e Senior Key Account Manager*in verfügt über größere Autonomie und kann strategische Entscheidungen im Zusammenhang mit der Betreuung von Schlüsselkund*innen treffen, um die Ziele des Unternehmens zu erreichen. Er/sie hat oft langjährige sowie enge Kund*innenbeziehungen aufgebaut, versteht die individuellen Bedürfnisse der Kund*innen besser und kann tiefere Beziehungen pflegen.
Der Begriff „Junior“ und „Senior“ in den Jobtiteln repräsentiert die Hierarchie und das Erfahrungsniveau in einer Organisation. Während Junior Key Account Manager*innen in der Regel weniger Erfahrung und Verantwortung haben, sind Senior Key Account Manager*innen erfahrener, haben umfangreichere Aufgaben und sind oft in einer höheren Position innerhalb der Unternehmensstruktur.
Der Beruf der Key Account Manager*innen, selbst eine spezialisierte Form der Sales Manager*innen, bietet ebenfalls Raum für weitere Spezialisierungen. Die genaue Bezeichnung und Aufgaben dieser spezialisierten Formen können von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Die Auswahl und Spezialisierung der KAM hängt oft von den individuellen Bedürfnissen und Zielen des Unternehmens sowie von der Art der Kund*innen und Produkte ab, die betreut werden.
Folgende Arten von Key Account Manager*innen sind möglich:
Branchenspezifische*r Key Account Manager*in: Die branchenspezifischen Key Account Manager*innen sind auf bestimmte Branchen oder Marktsegmente spezialisiert. Sie verstehen die einzigartigen Bedürfnisse, Trends und Herausforderungen in ihrer Branche und sind darauf spezialisiert, Kund*innen in dieser Nische zu betreuen.
Regionale*r Key Account Manager*in: Regionale Key Account Manager*innen sind für die Verwaltung von Kund*innen in bestimmten geografischen Gebieten oder Regionen verantwortlich. Sie berücksichtigen regionale Unterschiede und Anforderungen und stellen sicher, dass Kund*innen in ihrer Region gut betreut werden.
Internationale*r Key Account Manager*in: Diese internationalen Key Account Manager*innen sind für die Betreuung von multinationalen oder globalen Kund*innen verantwortlich. Sie haben oft Kund*innen auf der ganzen Welt und müssen in verschiedenen Ländern und Kulturen arbeiten.
Technische*r Key Account Manager*in: Technische Key Account Manager*innen sind auf technische Produkte oder Dienstleistungen spezialisiert. Sie haben oft technisches Fachwissen und sind in der Lage, technische Lösungen für Kund*innen zu entwickeln und zu unterstützen.
Cross-Selling- und Upselling-Manager*in: Diese Manager*innen sind darauf spezialisiert, bestehenden Kund*innen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten (Upselling) oder ihnen verwandte Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen (Cross-Selling).
Key Account Director*in: In einigen Organisationen gibt es Positionen wie den Key Account Director*in, der eine Führungsrolle für ein Team von Key Account Manager*innen übernimmt und die gesamte Strategie für die Betreuung von Schlüsselkund*innen entwickelt.
Ein*e Key Account Manager*in übernimmt eine Schlüsselrolle bei der Pflege und Entwicklung von Geschäftsbeziehungen zu den wichtigsten Kund*innen eines Unternehmens. Ihr Fokus liegt darauf, die Kund*innenbindung zu stärken, den Umsatz zu steigern und sicherzustellen, dass die Bedürfnisse der Schlüsselkund*innen erfüllt werden, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.
Hier findest du einen Überblick über die Hauptaufgaben als Key Account Manager*in:
Kund*innenbetreuung: Key Account Manager*innen sind verantwortlich für die Betreuung einer ausgewählten Gruppe von Schlüsselkund*innen oder strategisch wichtigen Kund*innen. Sie sind die Hauptansprechpartner*in für diese Kund*innen und entwickeln enge Geschäftsbeziehungen.
Kund*innenanalyse: Ein wichtiger Teil der Arbeit als Key Account Manager*in besteht darin, die individuellen Bedürfnisse und Anforderungen ihrer Schlüsselkund*innen zu verstehen. Sie führen eine gründliche Analyse durch, um die Herausforderungen, Ziele und Chancen jedes/-r Kund*in zu identifizieren.
Entwicklung von Kund*innenstrategien: Basierend auf der Kund*innenanalyse entwickeln Key Account Manager*innen maßgeschneiderte Kund*innenstrategien. Diese Strategien zielen darauf ab, die Kund*innenbindung zu stärken, den Umsatz zu steigern und die Zufriedenheit der Kund*innen sicherzustellen.
Verhandlungen und Angebotsentwicklung: Key Account Manager*innen führen Verhandlungen mit Kund*innen durch, um Verträge abzuschließen, Preise zu verhandeln und Angebote zu erstellen. Sie arbeiten eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen, um sicherzustellen, dass die Kund*innenanforderungen erfüllt werden können.
Umsatzwachstum: Die Steigerung des Umsatzes und des Geschäftsvolumens mit Schlüsselkund*innen ist eine der Hauptaufgaben der Key Account Manager*innen. Dies kann durch Cross-Selling, Upselling und die Identifizierung neuer Geschäftsmöglichkeiten erreicht werden.
Kund*innenfeedback und -zufriedenheit: Key Account Manager*innen sammeln regelmäßig Feedback von ihren Kund*innen, um sicherzustellen, dass ihre Erwartungen erfüllt werden. Sie lösen Probleme, beheben Unzufriedenheit und arbeiten daran, die Kund*innenbindung zu erhöhen.
Marktanalysen und Wettbewerbsbeobachtung: Key Account Manager*innen halten sich über Markttrends, Wettbewerber*innen und Branchenentwicklungen auf dem Laufenden. Diese Informationen sind entscheidend, um Kund*innen optimal zu beraten und ihnen innovative Lösungen anzubieten.
Berichterstattung und Dokumentation: Key Account Manager*innen führen detaillierte Aufzeichnungen über Kund*inneninteraktionen, Verkaufsaktivitäten und Ergebnisse. Diese Daten dienen dazu, den Erfolg der Kund*innenbetreuung zu messen und Berichte für das Management zu erstellen.
Zusammenarbeit im Team: Die Key Account Manager*innen arbeiten eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen, insbesondere mit dem Vertrieb, Marketing, Kund*innenservice und Produktmanagement. Die interne Koordination ist entscheidend, um die Kund*innenanforderungen effektiv zu erfüllen.
Aufbau langfristiger Beziehungen: Ein wesentlicher Aspekt der Arbeit als Key Account Manager*in besteht darin, langfristige, vertrauensvolle Beziehungen zu Schlüsselkund*innen aufzubauen. Dies fördert die Kund*innenloyalität und führt zu nachhaltigem Geschäftswachstum.
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Key Account Manager*innen sind in verschiedenen Branchen tätig, da ihre Rolle darauf ausgerichtet ist, wichtige Kund*innen und Geschäftspartner*innen zu betreuen sowie langfristige Beziehungen aufzubauen. Sie werden also in fast jeder Branche benötigt, in der Geschäftskund*innen und strategische Partnerschaften eine wichtige Rolle spielen. Je nach Branche und Unternehmen kann die Rolle der Key Account Manager*innen spezifische Anforderungen und Schwerpunkte haben.
Hier sind einige der Branchen, in denen Key Account Manager*innen häufig arbeiten:
Industrie und Fertigung: In der Industrie und Fertigung sind Key Account Manager*innen dafür verantwortlich, die Bedürfnisse großer Industriekund*innen zu verstehen und sicherzustellen, dass Produkte und Dienstleistungen rechtzeitig geliefert werden. Dies kann Branchen wie Automobilbau, Maschinenbau und Elektronik umfassen.
Informationstechnologie (IT): IT-Unternehmen, von Softwareentwicklern bis hin zu Hardwareherstellern, beschäftigen Key Account Manager*innen, um Geschäftskund*innen in den Bereichen Technologie und IT-Lösungen zu betreuen.
Finanzdienstleistungen: In der Finanzbranche arbeiten Key Account Manager*innen oft mit institutionellen Kund*innen wie Banken, Investmentfonds und Versicherungen zusammen, um maßgeschneiderte Finanzprodukte und Dienstleistungen anzubieten.
Gesundheitswesen und Pharmaindustrie: Pharmaunternehmen und Hersteller von medizinischen Geräten beschäftigen Key Account Manager*innen, um Beziehungen zu Krankenhäusern, Gesundheitsorganisationen und Apotheken zu pflegen.
Konsumgüter: Key Account Manager*innen in der Konsumgüterbranche arbeiten eng mit Einzelhändlern und Vertriebspartnern zusammen, um die Platzierung und den Verkauf von Produkten in Geschäften sicherzustellen.
Telekommunikation: Telekommunikationsunternehmen setzen Key Account Manager*innen ein, um große Geschäftskund*innen im Bereich Mobilfunk, Internet und Kommunikationsdienste zu betreuen.
Energie und Umwelt: In der Energie- und Umweltbranche können Key Account Manager*innen mit Unternehmen zusammenarbeiten, um nachhaltige Energielösungen und Umweltservices anzubieten.
Handel und E-Commerce: Im Einzelhandel und im E-Commerce betreuen Key Account Manager*innen große Online-Marktplätze und Handelspartner, um die Verkaufschancen zu maximieren.
Medien und Werbung: Werbeagenturen und Medienunternehmen setzen Key Account Manager*innen ein, um Werbekund*innen zu betreuen und Marketingstrategien zu entwickeln.
Logistik und Transport: Unternehmen in der Logistik- und Transportbranche benötigen Key Account Manager*innen, um die Bedürfnisse ihrer großen Versand- und Logistikkund*innen zu erfüllen.
Ben DehnFachautor für Bewerbung.net„Key Account Manager*innen spielen eine entscheidende Rolle sowohl im Business-to-Business-Bereich (B2B) als auch im Business-to-Consumer-Bereich (B2C). Im B2B-Umfeld liegt der Fokus darauf, Geschäftsbeziehungen zu Unternehmen zu pflegen und individuelle Lösungen anzubieten, um die Bedürfnisse dieser Kund*innen zu erfüllen.
Im B2C-Bereich hingegen konzentrieren sich Key Account Manager*innen auf die Betreuung von Einzelkund*innen, insbesondere VIP- oder High-Value-Kund*innen, um deren Zufriedenheit sicherzustellen und den Umsatz pro Kund*in zu steigern.
In beiden Fällen ist das Ziel die Maximierung des Kund*innenwerts und die Schaffung langfristiger Partnerschaften, jedoch mit unterschiedlichen Strategien und Herangehensweisen, die den spezifischen Kund*innenanforderungen gerecht werden.“
Der Vertrieb generell bietet eine große Anzahl von Einstiegsmöglichkeiten, beinahe unabhängig von der individuellen Qualifikation der Bewerber*innen. Er bietet ein spannendes Arbeitsumfeld, geprägt durch tägliche Herausforderungen, hohe Vielseitigkeit und stetige Weiterentwicklung. Wer durch Kommunikationsstärke, Problemlösungsfähigkeiten und Lernbereitschaft glänzt, der/die hat gute Chancen, als Key Account Manager*in Karriere zu machen.
Das spezifische Betreuen von Schlüsselkund*innen bietet täglich neue Herausforderungen, deren Bewältigung ein breit gefächertes Sortiment verschiedenster Fähigkeiten bedarf. Diese unterschieden wir nach fachlichen und nicht-fachlichen Kompetenzen, den sogenannten Soft Skills und Hard Skills.
Soft Skills sind selten ein Ausschlusskriterium für die Stelle als Key Account Manager*in. Sie beschreiben persönliche Verhaltensweisen und Eigenschaften, die dich und deine Arbeitsweise charakterisieren. Da sie jedoch für Personaler*innen schwer zu überprüfen sind, stellen sie in den meisten Fällen nur das sprichwörtliche Zünglein an der Waage.
Diese Soft Skills sind für den Beruf als Key Account Manager*in besonders wichtig:
Kommunikationsfähigkeiten: Key Account Manager*innen müssen effektive Kommunikator*innen sein, die in der Lage sind, klare und überzeugende Botschaften sowohl schriftlich als auch mündlich zu vermitteln. Sie müssen auch gut zuhören können, um die Bedürfnisse und Anliegen ihrer Kund*innen zu verstehen.
Beziehungsmanagement: Das Aufbauen und Pflegen von langfristigen Kund*innenbeziehungen ist entscheidend. Key Account Manager*innen sollten über ausgezeichnete zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügen und in der Lage sein, Vertrauen und Loyalität bei ihren Kund*innen aufzubauen.
Präsentationsfähigkeiten: Key Account Manager*innen müssen in der Lage sein, Produkte oder Dienstleistungen überzeugend vorzustellen und zu präsentieren, sowohl intern als auch vor Kund*innen.
Empathie: Das Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Sorgen der Kund*innen ist von entscheidender Bedeutung. Empathie hilft dabei, Kund*innen besser zu verstehen und Lösungen anzubieten, die ihren Anforderungen entsprechen.
Teamarbeit: Zusammenarbeit mit internen Teams, wie dem Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung, ist oft erforderlich, um die Bedürfnisse der Kund*innen zu erfüllen. Teamfähigkeit ist daher wichtig.
Flexibilität und Anpassungsfähigkeit: Der Markt und die Kund*innenbedürfnisse ändern sich ständig. Key Account Manager*innen sollten bereit sein, sich anzupassen und neue Ansätze zu entwickeln, um erfolgreich zu bleiben.
Analytisches Denken: Die Fähigkeit, Daten zu analysieren und daraus Erkenntnisse abzuleiten, kann bei der Entwicklung von Strategien zur Umsatzsteigerung und zur Optimierung von Kund*innenbeziehungen helfen.
Organisation und Zeitmanagement: Da Key Account Manager*innen oft mehrere Kund*innen gleichzeitig betreuen, ist eine gute Organisation und effizientes Zeitmanagement unerlässlich, um alle Kund*innenanforderungen zu erfüllen.
Problem- und Konfliktlösung: Konflikte und Probleme können in Kund*innenbeziehungen auftreten. Key Account Manager*innen sollten in der Lage sein, diese Herausforderungen zu identifizieren und effektive Lösungen zu finden.
Verhandlungsgeschick: Verhandlungsfähigkeiten sind für das Abschließen von Verträgen und Vereinbarungen von großer Bedeutung. Key Account Manager*innen müssen in der Lage sein, Win-Win-Situationen für beide Seiten zu schaffen.
Soft Skills sind besonders dann relevant, wenn deine Hard Skills bereits überzeugt haben. Hard Skills sind fachliche Fähigkeiten, die du im Rahmen schulischer, akademischer oder beruflicher Bildung erworben hast. Auch Weiterbildungen bieten eine gute Möglichkeit, neue Fähigkeiten dieser Kategorie zu erwerben. Fachliche Fertigkeiten sind für deine Bewertung durch Recruiter*innen besonders wichtig, da diese durch Zertifikate, Abschlüsse oder dergleichen belegbar sind.
Diese Hard Skills sind für die Tätigkeit als Key Account Manager*in von Relevanz:
Branchenkenntnisse: Ein fundiertes Verständnis der Branche, in der sie tätig sind, ist von entscheidender Bedeutung. Key Account Manager*innen müssen die Trends, Herausforderungen und Chancen in ihrer Branche verstehen, um ihren Kund*innen einen Mehrwert bieten zu können.
Produkt- oder Dienstleistungskenntnisse: Um Kund*innenbedürfnisse effektiv zu erfüllen, müssen Key Account Manager*innen ein tiefes Verständnis für deren Produkte oder Dienstleistungen haben. Dies umfasst technische Kenntnisse und Produktmerkmale.
Vertriebskenntnisse: Ein Verständnis der Vertriebsprozesse, Verkaufstechniken und Verkaufsstrategien ist entscheidend, um Umsatzziele zu erreichen und Geschäftsbeziehungen zu optimieren.
Datenanalyse: Die Fähigkeit, Daten zu sammeln, zu analysieren und daraus Erkenntnisse abzuleiten, kann bei der Identifizierung von Verkaufschancen und der Entwicklung von kund*innenorientierten Strategien helfen.
Kund*innenmanagement-Tools: Die Verwendung von CRM (Customer Relationship Management) und anderen Kund*innenmanagement-Tools ist für das effektive Tracking von Kund*inneninformationen und -interaktionen unerlässlich.
Vertragsmanagement: Key Account Manager*innen müssen in der Lage sein, Verträge zu erstellen, zu überprüfen und zu verhandeln, um sicherzustellen, dass die Vereinbarungen den Bedürfnissen sowohl des Unternehmens als auch der Kund*innen entsprechen.
Technologiekenntnisse: Je nach Branche und Unternehmen können spezifische Technologiekenntnisse erforderlich sein, um Kund*innenanforderungen zu erfüllen. Dies kann die Verwendung von Software, Hardware oder branchenspezifischer Technologie umfassen.
Finanzkenntnisse: Ein grundlegendes Verständnis der Finanzen, einschließlich Budgetierung, Kalkulation von Gewinnmargen und ROI-Berechnungen, ist wichtig, um sicherzustellen, dass die Verkaufsstrategien wirtschaftlich rentabel sind.
Projektmanagement: Die Fähigkeit, komplexe Projekte zu planen, zu organisieren und zu überwachen, kann bei der Umsetzung von Kund*innenprojekten oder -initiativen von Vorteil sein.
Für den Beruf der Key Account Manager*innen gibt es in Deutschland keine spezielle Berufsausbildung. Das bedeutet jedoch nicht, dass dich nicht einige Berufsausbildungen für die Arbeit in diesem Bereich qualifizieren können. Besonders kaufmännische Berufsausbildungen bilden für eine Arbeit im Vertriebssektor eine solide Grundlage. Allein mit einer solchen Berufsausbildung wirst du jedoch äußerst selten qualifiziert genug für eine Stelle als Key Account Manager*in sein. Hast du jedoch schon einige Jahre Berufserfahrung gesammelt und vielleicht schon die eine oder anderen Erfolge verbucht, wird das in den meisten Fällen helfen.
Folgende Berufsausbildungen bieten eine solide Grundlage für eine spätere Tätigkeit als Key Account Manager*in:
Ausbildung zum/-r Kaufmann/-frau im Groß- und Außenhandel: Eine Ausbildung zum/-r Kaufmann/-frau im Groß- und Außenhandel kann eine solide Grundlage für eine Karriere als Key Account Manager*in im B2B-Bereich bieten. In dieser Ausbildung werden Kenntnisse im Vertrieb, in der Kund*innenbetreuung und im Handel vermittelt.
Ausbildung zum/-r Industriekaufmann/-frau: Eine Ausbildung zum/-r Industriekaufmann/-frau ist in Branchen mit technischen oder industriellen Produkten nützlich. Sie umfasst Aspekte des Vertriebs, des Einkaufs und der Kund*innenbetreuung.
Ausbildung zum/-r Kaufmann/-frau für Marketingkommunikation: Diese Ausbildung vermittelt Kenntnisse im Marketing und in der Kommunikation, die für das Management von Kund*innenbeziehungen und die Pflege von Key Accounts hilfreich sein können.
Ausbildung zum/r Bankkaufmann/-frau: In der Finanzbranche kann eine Ausbildung zum/-r Bankkaufmann/-frau den Weg zu Positionen im Key Account Management in Finanzdienstleistungsunternehmen ebnen.
Ausbildung zum/r Versicherungskaufmann/-frau: Diese Ausbildung vermittelt Kenntnisse im Versicherungswesen, insbesondere im Vertrieb von Versicherungsprodukten und in der Kund*innenbetreuung.
Wer lieber theoretisch lernt und einen Direkteinstieg ins Key Account Management wagen möchte, der ist mit einem Studium im Wirtschaftsbereich gut beraten. Oft wird ein abgeschlossenes Studium bei der Vergabe von Positionen im Management sehr geschätzt.
Diese Studiengänge sind für den Beruf der Key Account Manager*innen von Vorteil:
Betriebswirtschaftslehre: Ein Bachelor- oder Master-Abschluss in Betriebswirtschaftslehre bietet eine breite Grundlage für die Arbeit als Key Account Manager*in. Studienschwerpunkte in Marketing, Vertrieb oder Kund*innenbeziehungsmanagement können besonders nützlich sein.
Vertriebs- und Marketingmanagement: Es gibt spezielle Studiengänge, die sich auf Vertrieb und Marketingmanagement konzentrieren und sowohl theoretisches Wissen als auch praktische Fähigkeiten vermitteln, die für die Arbeit als Key Account Manager*in relevant sind.
Wirtschaftsingenieurwesen: Für Unternehmen, die technische Produkte oder Dienstleistungen anbieten, kann ein Abschluss im Wirtschaftsingenieurwesen von Vorteil sein. Dieser ermöglicht es, technisches Know-how mit betriebswirtschaftlichen Kenntnissen zu kombinieren.
Internationales Business: Wenn die Position der Key Account Manager*innen internationale Geschäftsbeziehungen beinhaltet, kann ein Studiengang im Bereich Internationales Business oder Außenwirtschaft von Vorteil sein, um interkulturelle Kompetenzen zu entwickeln.
Der Vertrieb ist eine Branche, die oft mehr Wert auf die individuellen Fähigkeiten, die Persönlichkeit und das Potenzial eines/-r Bewerber*in legt als auf eine spezifische berufliche Vorerfahrung oder einen bestimmten akademischen oder beruflichen Abschluss. Da der Vertrieb für fast jede Branche oder Unternehmen relevant ist, finden sich für Quereinsteiger*innen aus anderen beruflichen Tätigkeiten eine Vielzahl an möglichen Anknüpfungspunkten.
Auch der Beruf der Key Account Manager*innen als Teil des Vertriebs bietet die Möglichkeit des Quereinstiegs. Schließlich betreust du speziell als branchenspezifische*r Key Account Manager*in Kund*innen eines bestimmten Metiers. Hast du bereits in diesem gearbeitet, kann das ein überzeugendes Argument für deinen potenziellen Arbeitgeber sein, dich einzustellen.
Hier sind einige Optionen für einen Quereinstieg in den Beruf als Key Account Manager*in:
Branchenkenntnisse nutzen: Wenn Sie bereits Erfahrung in einer verwandten Branche haben, können Sie Ihre Branchenkenntnisse nutzen, um als Key Account Manager*in in einer ähnlichen Branche Fuß zu fassen. Ihre Kenntnisse über Kund*innenbedürfnisse und Marktstrukturen können wertvoll sein.
Interne Weiterentwicklung: Wenn Sie bereits in einem Unternehmen arbeiten und über eine gute Arbeitsbilanz und Beziehungen zu Kund*innen verfügen, können Sie intern nach Möglichkeiten suchen, in die Rolle als Key Account Manager*in zu wechseln. Ihr Arbeitgeber kann Schulungen und Ressourcen bereitstellen, um Ihren Übergang zu erleichtern.
Zusätzliche Qualifikationen: Einige Unternehmen bieten Schulungs- oder Entwicklungsprogramme an, die es Quereinsteiger*innen ermöglichen, die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse für die Position als Key Account Manager*in zu erwerben. Dies kann Weiterbildungen, Zertifikate oder Schulungen im Vertrieb und im Kund*innenmanagement umfassen.
Praktika oder Trainee-Programme: Einige Unternehmen bieten Praktika oder Trainee-Programme an, die als Einstiegspunkt in den Beruf dienen können. Diese Programme bieten die Möglichkeit, praktische Erfahrungen zu sammeln und gleichzeitig die erforderlichen Fähigkeiten zu erwerben.
Networking: Ein starkes berufliches Netzwerk kann Türen öffnen. Wenn Sie Kontakte in der Branche haben, können Sie nach Möglichkeiten suchen, um in den Bereich des Key Account Managements einzusteigen. Empfehlungen und Beziehungen können dabei helfen, Ihre Chancen zu verbessern.
Einstiegspositionen: In vielen Fällen ist ein Quereinstieg als Junior Key Account Manager*in oder in einer ähnlichen Einstiegsposition möglich. Diese Positionen bieten Ihnen die Möglichkeit, praktische Erfahrung im Key Account Management zu sammeln und sich schrittweise weiterzuentwickeln.
Key Account Manager*innen verdienen in Deutschland durchschnittlich ein Bruttojahresgehalt zwischen 61.000 € und 80.800 €. Dabei muss es jedoch nicht bleiben. Es gibt eine Vielzahl möglicher Faktoren, die die Höhe des Gehalts beeinflussen können. Deine Berufserfahrung beispielsweise lässt auf deine Expertise und Fähigkeit als Arbeitskraft schließen und ist somit stets ein nicht zu verachtender Faktor bei der Zusammensetzung deines Gehalts.
Gemessen an deiner Berufserfahrung liegt das durchschnittliche Bruttomonatsgehalt bei einer 40-stündigen Arbeitswoche bei:
Einer Berufserfahrung von unter drei Jahren: 4.200 €
Einer Berufserfahrung von drei bis sechs Jahren: 4.500 €
Einer Berufserfahrung von sieben bis neun Jahren: 4.900 €
Einer Berufserfahrung von über neun Jahren: 6.200 €
Deine Berufserfahrung misst die Zeit, die du bereits in dieser Stelle arbeitetest. Sie ist also für Berufseinsteiger*innen, die ein höheres Gehalt anstreben, gänzlich ungeeignet, da diese offensichtlich über keine Berufserfahrung verfügen. Zum Glück gibt es noch einen weiteren Faktor, der Einfluss auf das mögliche Gehalt hat. Gemeint ist die Unternehmensgröße. Traditionell sind größere Unternehmen zahlungskräftiger als kleinere Unternehmen und zahlen für die gleiche Arbeit mehr Gehalt. Andererseits kommt es immer wieder vor, dass kleinere Unternehmen Stellen oft ganzheitlicher oder weiträumiger denken und weitere, meist artverwandte Tätigkeiten, denen der Stelle zusätzlich zuordnen. Das resultiert ebenfalls in einer gesteigerten Entlohnung.
Gemessen an der Unternehmensgröße liegt das durchschnittliche Bruttomonatsgehalt bei einer 40-stündigen Arbeitswoche bei:
Einer Unternehmensgröße von unter 100 Mitarbeiter*innen: 4.900 €
Einer Unternehmensgröße von 101 bis 1000 Mitarbeiter*innen: 5.700 €
Einer Unternehmensgröße von 1001 bis 20.000 Mitarbeiter*innen: 6.300 €
Einer Unternehmensgröße von über 20.000 Mitarbeiter*innen: 6.900 €
Doch auch abseits der Berufserfahrung oder Unternehmensgröße gibt es Unterschiede zwischen den Gehältern. Die geografische Region selbst innerhalb Deutschlands beispielsweise hat erheblichen Einfluss auf das Gehalt.
Durchschnittsgehalt (Brutto/Jahr):
Baden-Württemberg: 73.500 €
Bayern: 71.800 €
Berlin: 67.700 €
Brandenburg: 61.700 €
Bremen: 68.700 €
Hamburg: 72.400 €
Hessen: 73.000 €
Mecklenburg-Vorpommern: 60.400 €
Niedersachsen: 67.100 €
Nordrhein-Westfalen: 70.500 €
Rheinland-Pfalz: 69.500 €
Saarland: 68.200 €
Sachsen: 62.000 €
Sachsen-Anhalt: 61.300 €
Schleswig-Holstein: 66.300 €
Thüringen: 61.900 €
Es handelt sich hier lediglich um Näherungswerte, die für eine grobe Orientierung gedacht sind. Als Grundlage für eine tatsächliche Gehaltsverhandlung können sie aufgrund ihrer Ungenauigkeit nicht dienen.
Die Arbeit mit Schlüsselkund*innen erfordert Kommunikationsgeschick und ein Auge für die Bedürfnisse der Anderen. Wer seine Bewerbungsunterlagen professionell ausarbeitet, kann diese dazu nutzen, der Vermarktung eines Produktes gleich die eigenen Vorteile gezielt in Szene zu setzen. Das zentrale Dokument deiner Bewerbungsunterlagen bildet dein Lebenslauf. In Zeiten von CV-Parsern, die dessen Inhalte elektronisch auslesen und Bewerbungen ohne Anschreiben, die nur mit diesem Dokument auskommen, sollte dein Lebenslauf so gestaltet sein, dass er auch als einzelnes überzeugen kann.
Als erster Schritt zu einem gelungenen Lebenslauf wählst du ein passendes Lebenslaufdesign. Dieses sollte, um einen guten Eindruck zu machen, den Anforderungen der Branche entsprechen. Der Vertrieb mag zwar immer wieder neue, immer kreativere Wege des Verkaufens finden, dennoch handelt es sich nicht direkt um eine kreative Branche. Er ist vielmehr geprägt durch analytisches Denken und nüchterner Kalkulation. Setze bei der Wahl des Bewerbungsdesigns also besser auf Professionalität und überzeuge durch schlichte Ästhetik.
Nachdem du dir ein passendes Design ausgesucht hast, beginnst du nun mit dem Erstellen des eigentlichen Lebenslaufs. Diesen solltest du möglichst übersichtlich und strukturiert halten, um den Personaler*innen einen schnellen Überblick über deine Fähigkeiten und Erfahrungen zu ermöglichen. Dafür sammelst du zunächst deine beruflichen Stationen, die du antichronologisch auflistest. Dann ordnest du ihnen entsprechende Tätigkeitsbeschreibungen zu, die du mit Eckdaten und möglichen Erfolgen anreicherst.
Um die Relevanz deiner Angaben zu wahren, vergleichst du sie mit den in der Tätigkeitsbeschreibung der jeweiligen Stellenausschreibung genannten Aufgaben, woraufhin du die ausschließt, die dir unsinnig für deine Position als Key Account Manager*in erscheinen.
Beachte, dass aktuellere Stationen in der Regel wichtiger sind als jene, die weiter zurückliegen, und somit mit mehr Informationen versehen werden sollten.
Hast du das Erstellen deines Lebenslaufs erfolgreich beendet, kannst du auf diesen aufbauend mit deinem Bewerbungsschreiben beginnen.
Hier erzählst du nicht einfach deinen Lebenslauf nach, sondern argumentierst anhand aus diesem Dokument bekannter Daten deine Eignung für die Stelle als Key Account Manager*in. Dabei kannst du auf deine Motivation, Arbeitsweise und Persönlichkeit eingehen und deiner Bewerbung Charakter verleihen.
Im Anschreiben sind dir allerdings deutlich weniger formale Grenzen gesetzt als noch im Lebenslauf. Glänzt du hier mit einer stringenten und überzeugenden Argumentation deiner Person, kannst du den Recruiter*innen schon in deiner Bewerbung eine praxisnahe Kostprobe deiner Verkaufsfähigkeiten bieten.
Fehlt dir die Inspiration für dein Anschreiben? Hier findest du drei Musteranschreiben, die für Bewerber*innen drei verschiedener Karrierestufen geschrieben sind. So findest du in jeder Situation die richtige Formulierung.
Du und deine Bewerbungsunterlagen haben die Personaler*innen überzeugt und du wurdest zu einem persönlichen Bewerbungsgespräch eingeladen, auf das du dich nun angemessen vorbereiten solltest. Zunächst gilt es, die richtige Kleidung für das Vorstellungsgespräch auszuwählen. Zwar weichen Kleiderordnungen gemeinhin immer weiter auf, im Vertrieb gibt es jedoch häufig wegen des - oft gehobenen - Kund*innenkontakts noch immer Dresscodes. Um kleidungstechnisch auf der sicheren Seite zu stehen, empfehlen wir dir Kleidung im Business-Stil.
Um dich inhaltlich auf das Vorstellungsgespräch vorzubereiten, bietet die jeweilige Online-Präsenz des Unternehmens eine passende Anlaufstelle. Dort findest du verschiedenste Informationen über das Unternehmen und dessen Geschichte, die Unternehmensphilosophie und mögliche aktuelle Herausforderungen, die das Unternehmen aktuell zu bewältigen versucht. Speziell für die Vertriebsbranche interessant, kannst du hier oft Informationen über die Produkte der Firma und deren spezifische Gewichtung erhalten. Kannst du im Bewerbungsgespräch mit diesen Kenntnissen oder auch solchen des bespielten Marktes aufwarten, kann das einem positiven Eindruck nur zuträglich sein.
Key Account Manager*innen verlassen sich stark auf ihre Kommunikationsfähigkeiten, um in ihrem Beruf erfolgreich zu sein. Wenn du während deines Vorstellungsgesprächs deine analytische Denkfähigkeit und dein kommunikatives Geschick auf unauffällige Weise unter Beweis stellen möchtest, kann es hilfreich sein, deine Antworten auf Fragen der Personaler*innen nach der STAR-Methode zu strukturieren. Diese Methode, die ihren Ursprung in den USA hat, unterstützt dich dabei, deine Antworten auf eine logische und strukturierte Weise zu präsentieren.
Das Akronym STAR steht für Situation (die gegebene Situation), Task (die zu bewältigende Aufgabe), Action (die ergriffenen Maßnahmen) und Result (das erzielte Ergebnis) und bietet eine klare Anleitung zur inhaltlichen Struktur deiner Antwort.
Als Key Account Manager*in kannst du die STAR-Methode beispielsweise so anwenden:
Können Sie uns ein Beispiel für eine herausfordernde Situation nennen, bei der Sie erfolgreich einen wichtigen Kunden betreut und dessen Zufriedenheit gesteigert haben? „In meiner vorherigen Position als Key Account Manager bei ABC Corporation hatte ich einen Kunden, der in unserer Branche als besonders anspruchsvoll und fordernd galt. Dieser Kunde war für unser Unternehmen von strategischer Bedeutung und generierte einen erheblichen Umsatz, aber es gab anhaltende Probleme in der Kundenbeziehung. Meine Aufgabe bestand darin, die Kundenzufriedenheit zu steigern, die Beziehung zu stabilisieren und gleichzeitig sicherzustellen, dass wir weiterhin profitable Geschäfte mit diesem Kunden abschließen. Ich begann damit, die Kommunikation mit dem Kunden zu intensivieren. Ich führte regelmäßige Gespräche, um die Anliegen und Erwartungen des Kunden besser zu verstehen. Gleichzeitig stellte ich sicher, dass wir intern die notwendigen Schritte unternahmen, um die Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen zu verbessern und sicherzustellen, dass wir die vereinbarten Lieferzeiten einhalten. Durch diese Bemühungen gelang es mir, das Vertrauen des Kunden zurückzugewinnen. Wir konnten gemeinsam Lösungen für bestehende Probleme finden und die Qualität unserer Zusammenarbeit erheblich verbessern. Infolgedessen stieg die Zufriedenheit des Kunden deutlich an, was sich in einer Steigerung der Umsätze und langfristigen Geschäftsbeziehungen niederschlug. Der Kunde wurde zu einem wichtigen Botschafter für unser Unternehmen und empfahl unsere Produkte und Dienstleistungen auch anderen Unternehmen in seiner Branche.“
Ein mehr und mehr etablierter Bewerbungstrend fordert Veränderung im Bewerbungssektor: Die Rede ist von der Bewerbung ohne Anschreiben. Bei dieser ursprünglich aus dem amerikanischen Raum stammenden Bewerbungsform verzichten Unternehmen auf die Forderung traditioneller Bewerbungsunterlagen. Stattdessen wird auf den Lebenslauf als ausreichendes Bewerbungsdokument zur Beurteilung der Bewerber*innen vertraut.
War diese Bewerbungsform ursprünglich bei Bewerbungen von Führungskräften verbreitet, sind es nun ganze Bewerbungsprozesse verschiedenster Firmen, die auf den alleinigen Lebenslauf ausgerichtet werden. Das versetzt Bewerber*innen in eine scheinbar ausweglose Situation. Wollen diese den neuen Anforderungen folgen, laufen sie Gefahr, mit einem traditionellen Lebenslauf ihre Persönlichkeit und Motivation nicht gewinnbringend veranschaulichen zu können. Es stellt sich die Frage: Wie können Bewerber*innen sich nach den neuen Anforderungen richten, ohne von den Nachteilen betroffen zu sein?
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Neu: CV+ | Bewerbung ohne AnschreibenDie Bewerbungsexpert*innen des Bewerbungsservices „Die Bewerbungsschreiber“ haben sich dieser Herausforderung angenommen und inspiriert durch das amerikanische Résumé eine geeignete Lösung kreiert: den CV+.
Dabei handelt es sich um völlig neues Bewerbungsdokument, das exklusiv den Lebenslauf mit dem Anschreiben verknüpft. So ist es dir möglich, deine Persönlichkeit, Motivation und Ambition angemessen zu kommunizieren, ohne von den neuen Anforderungen einer Bewerbung ohne Anschreiben absehen zu müssen.
Jan ist seit Anfang 2018 für die webschmiede GmbH tätig und ständig auf der Suche nach aktuellen Trends und Informationen rund um die Themen Bewerbung und Karriere. Dadurch garantiert er, dass unsere Leser immer auf dem neuesten Stand sind. Als Teil des Marketing-Teams konzipiert, lektoriert, erstellt und optimiert er Fachartikel für Bewerbung.net, die-bewerbungsschreiber.de und weitere Bewerbungsportale und ist somit an jeder Phase der Content-Erstellung beteiligt.
Vorlagen für deine Bewerbung
