Die besten Tipps für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen

  1. Wer etwas will, muss danach fragen
    Viele warten auf DEN richtigen Moment oder darauf, dass der Chef von sich aus auf einen zugeht und über das Gehalt sprechen möchte. Das ist jedoch unwahrscheinlich, also musst du dein Glück selbst in die Hand nehmen. Zwar gibt es denkbar schlechte Momente, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ein ewig langes vor sich herschieben wird dich jedoch nicht an dein Ziel bringen.
    Wie du das Thema richtig ansprichst, erfährst du weiter unten auf dieser Seite.
  2. Den richtigen Moment abpassen
    Nach einer gescheiterten Verhandlung mit Kunden oder einem nicht optimal verlaufenen Projekt sind denkbar schlechte Momente, um das Thema Gehalt anzusprechen. Der perfekte Zeitpunkt, um über eine Gehaltsverhandlung zu sprechen, ist hingegen nach erfolgreichen Vertragsabschlüssen oder gelungenen Projekten. Auch eher ruhige Phasen, die immer wieder von positiven Ereignissen gekennzeichnet sind, eigenen sich gut, da eine positive Grundstimmung im Unternehmen herrscht.
  3. Eine gute Vorbereitung ist das A und O
    Um deinen Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass dir eine höhere Entlohnung zusteht, wirst du schlüssige Argumente darlegen müssen – selbst, wenn dein Chef dir grundsätzlich recht geben würde. Mögliche Argumente findest du weiter unten auf dieser Seite. Wichtig ist, dass du dir Fakten zurechtlegst und Antworten auf mögliche Gegenargumente parat hast.
  4. Mache den ersten Zug
    Verschaffe dir den „First Mover Advantage“ (Vorteil des Ersthandelnden). Machst du das Einstiegsgebot, ist eben dieses Gebot die Messlatte für die gesamte Verhandlung. Von deinen zunächst geforderten 50.000 € am Ende bei 48.000 € rauszukommen ist viel einfacher, als von den 45.000 €, die dein Chef vorschlägt, auf 48.000 € zu kommen.
  5. Nenne konkrete Forderungen
    „Ich hätte gerne ein bisschen mehr Geld.“ ist keine gute Verhandlungsbasis. Mache dir eine konkrete Vorstellung und kommunizierte diese. Das kann eine Zahl sein, z. B. ein Bruttojahresgehalt von 51.500 €, oder auch eine prozentuale Veränderung, z. B. 2 % mehr.
  6. Verzögere das persönliche Verhandeln so lange wie möglich
    Bei persönlichen Gesprächen ist es sehr leicht, Psychotricks anzuwenden. Das kann zwar ein Vorteil für dich sein, ebenso aber für dein Gegenüber. Versuche also, so lange wie möglich per E-Mail oder Ähnlichem zu verhandeln.
  7. Rhetorik und Psychotricks
    Wenn du es dir zutraust, kannst du einige kleine Tricks anwenden, um deinen Verhandlungspartner über die sachliche Ebene hinaus zu beeindrucken. Emotionale Argumente, die du sachlich herüberbringst, können ein großer Hebel sein. Beispielsweise kannst du als zusätzlichen Grund für die Gehaltserhöhung die Geburt deines Kindes und die damit verbunden Kosten nennen. Hat dein Vorgesetzter selbst Kinder, wird er für eine solche Begründung Verständnis aufbringen, auch wenn es kein wirkliches Argument ist.

    Aber Vorsicht! Bleibe immer bei der Wahrheit und rutsche nicht zu tief in diese Schiene, das wirkt schnell heuchlerisch und wenig authentisch.
    Rhetorische Mittel wie die Verwendung des Begriffs „Gehaltsangleichung“ anstatt Gehaltserhöhung können zusätzlich hilfreich sein.

  8. Sorge für eine positive Grundstimmung
    Ein wenig Small Talk zu Beginn des Gesprächs kann nicht schaden. Versuche, nicht direkt mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern zunächst eine angenehme Atmosphäre zu schaffen.
  9. Höre deinem Vorgesetzten zu
    Dein Vorgesetzter wird Argumente nennen, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen. Höre gut zu und versuche, Gegenargumente zu finden. So zeigst du einerseits, dass du offen für seine Anmerkungen bist und andererseits, wo sie fehlerbehaftet sind.
  10. Nimm nicht direkt das erste Angebot an
    Genau wie du nicht dein eigentliches Wunschgehalt, sondern einen höheren Startpunkt wählen solltest, wird dein Chef unterhalb seiner Schmerzgrenze ansetzen. Am Ende einer erfolgreichen Verhandlung trifft man sich dann in der Mitte. Nimm also nicht ganz nach dem Motto „Hauptsache mehr“ direkt das erste Angebot an – du hast noch Luft nach oben.
  11. Sei flexibel und akzeptiere Alternativen
    Manchmal sind auch deinem Chef die Hände gebunden. Dann kann es sein, dass er statt finanzieller Entlohnung andere Möglichkeiten anbietet, um dir entgegenzukommen. Beispiele dafür sind mehr Urlaubstage, zusätzliche Leistungen wie die Getränkeversorgung, etc. Bleibe flexibel und denke über diese Möglichkeiten nach. Jedes Unternehmen hat ein gewisses Budget, welches nicht überschritten werden kann.
  12. Vertage das Gespräch, wenn nötig
    Gelegentlich kann es bei Verhandlungen zu einem Punkt kommen, an dem beide Parteien nicht mehr von ihrer Position abrücken wollen und die Fronten sich verhärten. Wenn du merkst, dass deine Verhandlung in diese Richtung läuft, kannst du nach einer Vertagung des Gesprächs fragen. So können beide nochmal über die Position des Anderen nachdenken.




Eine angemessene Gehaltsforderung festlegen

Die Höhe deines Gehaltes ist von unterschiedlichen Faktoren abhängig, daher kann man nicht jede Position und das entsprechende Gehalt vergleichen. Aber wie viel mehr kannst du fordern?

Unternehmensstandort

Wo sich dein Arbeitsplatz befindet, hat maßgeblichen Einfluss darauf, in welcher Gehaltsspanne du dich bewegst. So verdienst du beispielsweise in München mehr als in Hannover. Grund dafür ist unteranderem die unterschiedliche Höhe der Lebenshaltungskosten. Weitere Standortfaktoren, die das Einkommen beeinflussen, sind beispielsweise Steuern und Abgaben. Einige Unternehmen versuchen, diese Unterschiede nicht durch das Gehalt, sondern mittels Zusatzleistungen abzudecken.

Unternehmensgröße und -branche

Die Faustregel besagt: Je größer das Unternehmen, desto höher das Gehalt. Ausnahmen bestätigen immer die Regel, generell trifft diese Aussage aber zu. Hinzu kommt außerdem der Faktor Branche. Besonders in Zeiten vieler moderner, dynamischer Branchen sollte dieser Aspekt nicht außer Acht gelassen werden.

(Aus)Bildung

Neben unternehmensspezifischen Umständen zählst natürlich auch du als Arbeitnehmer. Je höher der Abschluss, desto höher ist in der Regel auch das Gehalt. Hochschulabsolventen verdienen so meist mehr als Arbeitskräfte mit Berufsausbildung. Auch zwischen Absolventen unterscheidet sich das Einkommen je nachdem, ob die Arbeitskraft einen Bachelor- oder Masterabschluss bzw. ein Diplom hat.

TIPP Das Einstiegsgehalt ist vor allem deshalb wichtig, weil es über den weiteren Verlauf der Gehaltssteigerungen entscheidet. Gehaltserhöhungen erfolgen in der Regel prozentual. Fängst du also bei 40.000 Euro an, bist du bei gleichem prozentualen Anstieg schneller bei 60.000 Euro als bei einem Einstiegsgehalt von 35.000 Euro.




Erfahrung

Die Bildung ist in erster Linie für das Einstiegsgehalt ausschlaggebend. Bei späteren Stellen kann dann primär mit Erfahrung und Erfolgen gepunktet werden. Ein gut ausgebildeter Mitarbeiter, der schon einige Jahre Erfahrung sammeln konnte und unterschiedliche Projekte erfolgreich umgesetzt hat, ist für ein Unternehmen von großer Bedeutung und wird somit auch besser entlohnt.

TIPP Wie hoch deine Forderungen sein dürfen, ist pauschal nicht zu beantworten. Neben Erfahrungswerten und ehemaligen Gehältern, die du bereits vorweisen kannst, lohnt sich eine gründliche Recherche im Internet. Auf Seiten wie gehalt.de oder xing.com kannst du einfach alle relevanten Informationen eingeben und erhältst so einen guten Überblick über durchschnittliche Gehälter.

Diese Fehler gilt es zu vermeiden

Neben den wertvollen Tipps, die du auf dieser Seite mitbekommst, solltest du auch einige Dinge beachten, die du in keinem Fall tun solltest. Gehaltsverhandlungen sind häufig ein Drahtseilakt – kleinste Fehler können bereits ein Scheitern bedeuten.

  • Schlechtes Timing
    Das Timing ist ein wichtiger Bestandteil des Erfolges einer Gehaltsverhandlung. Ungeeignete Zeitpunkte sind beispielsweise nach gescheiterten Projekten oder Verhandlungen. Darüber hinaus kann auch das Privatleben deines Vorgesetzten entscheidend sein und seine Bereitschaft zur Verhandlung beeinflussen. Bekommst du diesbezüglich etwas mit, solltest du dich im Hintergrund halten.
  • Keine Vorbereitung und falsche Argumente
    Das A und O jeder Verhandlung ist die Fähigkeit, seinen Standpunkt zu vertreten. Bereitest du dich also nicht vor und kannst keine validen Argumente vorlegen, wird auch deine Gehaltserhöhung scheitern. Außerdem musst du darauf achten, wirklich gute Argumente liefern zu können. „Weil ich viel besser bin als alle anderen.“ ist weder nett, noch ein starkes Argument für mehr Gehalt. Auch dein Traumauto oder „Aus Prinzip.“ zählen nicht als Gründe.
DOKUMENT Generell empfiehlt es sich immer, einen Überblick über erfolgreich abgeschlossene Projekte, Implementierungen oder andere Erfolge festzuhalten.

So weißt du nicht nur immer, was du bereits geleistet hast, sondern hast diese Informationen auch vollständig beisammen, wenn du sie benötigst. Neben der Gehaltsverhandlung kann das auch im Falle eines Jobwechsels sehr hilfreich sein.

  • Zu viel verlangen oder nicht konkret werden
    Du solltest immer deinen eigenen Wert kennen und dich auch nicht unter diesem verkaufen. Über das Ziel hinauszuschießen, kann jedoch auch gefährlich werden, weil dein Vorgesetzter es als Selbstüberschätzung auffassen kann. Zusätzlich ist es wichtig, immer eine konkrete Zahl (egal, ob in Form des numerischen Gehalts oder eines prozentualen Anstiegs) nennen zu können. So gibt es eine Verhandlungsbasis, auf die das Gespräch aufgebaut werden kann.
  • (Emotionale) Erpressung
    Der schlimmste Fehler, den du machen kannst, ist die versuchte Erpressung deines Vorgesetzten. „Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, gehe ich eben.“ oder „Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, kann ich wohl leider auch nicht mehr so sorgfältig arbeiten.“ sind Sätze, die du niemals fallen lassen solltest. Besonders bei persönlichen Beziehungen zu Vorgesetzten muss außerdem immer das Privatleben aus dem Spiel gelassen werden. Jede Form der Erpressung zeugt nicht gerade von Stärke und sorgt für ein schlechtes Arbeitsklima.

So bittest du um ein Gehaltsgespräch

Der erste Schritt zu einer Gehaltsverhandlung ist die Terminvereinbarung. Da es deinen Chef interessieren wird, warum du ihn um ein Gespräch bittest, solltest du den Grund direkt nennen. Wir haben dir einige Beispiel-Formulierungen zusammengestellt:

Wenn deine Probezeit abläuft und ihr euch auf eine Gehaltsänderung bei weiterer Zusammenarbeit geeinigt habt:

„In vergangenen Gesprächen haben Sie mir mehrfach signalisiert, dass Sie an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert sind. Da auch ich gerne über meine nächste Woche endende Probezeit hinaus für Sie arbeiten möchte, möchte ich gerne über meine Zukunft in diesem Unternehmen – sowohl bezüglich Aufgaben als auch hinsichtlich finanzieller Aspekte – sprechen. Schlagen Sie mir gerne einen möglichen Termin vor.“

Wenn du schon einige Zeit im Unternehmen bist:

„Seit mehr als 5 Jahren bin ich nun mit Freude und Engagement bei der Beispiel GmbH. Nach erfolgreicher Umsetzung des Projektes XY möchte ich mich gerne mit Ihnen über die zukünftige Zusammenarbeit unterhalten. Schlagen Sie mir gerne einen möglichen Termin vor.“

Gibt es sowieso regelmäßige Termine zwischen deinem Vorgesetzten und dir, sei es in Form von Meetings oder Mitarbeitergesprächen, kannst du auch einfach warten und diese Gespräche in Richtung Gehaltsverhandlung lenken.

Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch

Im Laufe eines Vorstellungsgespräches kann es mitunter zu Gehaltsverhandlungen kommen. Daher ist es immer empfehlenswert, sich über die gängigen Gehälter zu informieren. Häufig wird in der Stellenausschreibung auch schon eine Gehaltsvorstellung gefordert – diese solltest du kennen und begründen können. Darüber hinaus musst du dich auf eine richtige Verhandlung vorbereiten. Zum einen wollen Personaler natürlich wissen, wie viel sie dir tatsächlich bezahlen müssen. Zum anderen ist für bestimmte Positionen Verhandlungsgeschick nötig – das kannst du an dieser Stelle unter Beweis stellen.

TIPP Gehaltsverhandlungen stehen meist nicht direkt im ersten Bewerbungsgespräch an. In vielen Fällen findet ein zweites Vorstellungsgespräch statt, in welchem dann Vertragsdetails geklärt werden können.

Folgende Dinge solltest du bei der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch beachten:

  • Kenne die in deiner Bewerbung angegebene Gehaltsvorstellung oder mache dir im Vorhinein Gedanken über deinen Gehaltswunsch.
  • Beachte, dass es sich dabei nicht unbedingt um dein finales Gehalt handelt. Häufig wird dieses Thema eingesetzt, um dich aus der Reserve zu locken und dein Verhandlungsgeschick zu überprüfen.
  • Du musst nicht auf die Frage antworten, wie viel du aktuell verdienst. Wenn du möchtest, kannst du diese Angabe machen – grundsätzlich hat dein potenzieller neuer Arbeitgeber jedoch keinen Anspruch auf diese Information.
  • Wenn du das Thema selbst ansprechen möchtest, mache dies niemals zu Beginn des Gesprächs. Schließlich möchtest du nicht den Eindruck vermitteln, es ginge dir ausschließlich um das Gehalt.