Erster Schritt: Die gründliche Vorbereitung

Um deinen Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass dir eine höhere Entlohnung zusteht, wirst du schlüssige Argumente darlegen müssen – selbst, wenn dein Chef dir grundsätzlich recht geben würde. Mögliche Argumente findest du weiter unten auf dieser Seite. Wichtig ist, dass du dir Fakten zurechtlegst und Antworten auf mögliche Gegenargumente parat hast.

Gute Argumente veranschaulichen dem Vorgesetzten, welchen Mehrwert du der Firma bietest. Von Nachteil sind Gründe, welche einen Aufwand für dich bedeuten und negativ formuliert sind. Beispiele für gute Argumente:

  • Warst du eine ganze Zeit lang an einem Sonderprojekt beteiligt, dass du erfolgreich abgeschlossen hast?
  • Haben deine Verbesserungsvorschläge dazu beigetragen, sodass das Unternehmen durch dich mehr Geld verdient hat?
  • Erbringst du mehr Leistung, als deine Arbeitsplatzbeschreibung vorsieht?
  • Bekommst du regelmäßig ein positives Feedback von Kunden und Mitarbeitern?

Ermittle vorher schon einen realistischen Wert, um deinem Vorgesetzten zu zeigen, dass du dich wirklich mit dem Branchenstandard auseinandergesetzt hast. In der Regel liegt dieser zwischen 3 und 7 Prozent des aktuellen Gehalts.

Dazu lohnt es sich, eine Leistungsmappe erstellen, die du deinem Ansprechpartner vorlegst. Die Erstellung einer solchen Mappe empfiehlt sich, um dem Vorgesetzten aussagekräftige Fakten vorzulegen. Hier listest du alle erfolgreichen Projekte und Ziele sowie weitere positive Resultate aus deinem Werdegang auf. Die Mappe enthält im Regelfall 1 bis 3 DIN- A 4-Seiten und hilft dir dabei, die Argumente handfest zu untermauern.

Um dir zu zeigen, wie eine Leistungsmappe aussehen sollte, bieten wir dir eine kostenlose Muster Vorlage einer solchen zum Download an:

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Eine angemessene Gehaltsforderung festlegen

Die Höhe deines Gehaltes ist von unterschiedlichen Faktoren abhängig, daher kann man nicht jede Position und das entsprechende Gehalt vergleichen. Aber wie viel mehr kannst du fordern?

Die im Folgenden erläuterten Faktoren spielen eine wichtige Rolle bei der Höhe deiner Entlohnung. Auf Seiten wie gehaltsvergleich.com, gehalt.de oder dem Gehaltsanzeiger der Bundesagentur für Arbeit kannst du dir anhand von konkreten Zahlen eine Vorstellung von typischen Gehältern deiner Position machen.

  • Unternehmensstandort
    Wo sich dein Arbeitsplatz befindet, hat maßgeblichen Einfluss darauf, in welcher Gehaltsspanne du dich bewegst. So verdienst du beispielsweise in München mehr als in Hannover. Grund dafür ist unter anderem die unterschiedliche Höhe der Lebenshaltungskosten. Weitere Standortfaktoren, die das Einkommen beeinflussen, sind beispielsweise Steuern und Abgaben. Einige Unternehmen versuchen, diese Unterschiede nicht durch das Gehalt, sondern mittels Zusatzleistungen abzudecken.
  • Unternehmensgröße und -branche
    Die Faustregel besagt: Je größer das Unternehmen, desto höher das Gehalt. Ausnahmen bestätigen immer die Regel, generell trifft diese Aussage aber zu. Hinzu kommt außerdem der Faktor Branche. Besonders in Zeiten vieler moderner, dynamischer Branchen sollte dieser Aspekt nicht außer Acht gelassen werden.
  • Bildungsgrad
    Je höher der Abschluss, desto höher ist in der Regel auch das Gehalt. Hochschulabsolventen verdienen so meist mehr als Arbeitskräfte mit Berufsausbildung. Auch zwischen Absolventen unterscheidet sich das Einkommen je nachdem, ob die Arbeitskraft einen Bachelor- oder Masterabschluss bzw. ein Diplom hat.
  • Erfahrung
    Die Bildung ist in erster Linie für das Einstiegsgehalt ausschlaggebend. Bei späteren Stellen kann dann primär mit Erfahrung und Erfolgen gepunktet werden. Ein gut ausgebildeter Mitarbeiter, der schon einige Jahre Erfahrung sammeln konnte und unterschiedliche Projekte erfolgreich umgesetzt hat, ist für ein Unternehmen von großer Bedeutung und wird somit auch besser entlohnt.

TIPP Wie hoch deine Forderungen sein dürfen, ist pauschal nicht zu beantworten. Neben Erfahrungswerten, die du bereits vorweisen kannst, lohnt sich eine gründliche Recherche im Internet. Vergleiche dein Gehalt jetzt kostenlos mit anderen Gehältern in ähnlichen Positionen deiner Branche und erhalte einen ausführlichen Gehaltsreport.

ZUM KOSTENLOSEN GEHALTSCHECK

Um ein Gehaltsgespräch bitten – Beispielformulierungen

Viele warten auf den richtigen Moment oder darauf, dass der Chef von sich aus auf einen zugeht und über das Gehalt sprechen möchte. Das ist jedoch unwahrscheinlich, also musst du dein Glück selbst in die Hand nehmen. Zwar gibt es denkbar schlechte Momente, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, ein ewig langes vor sich herschieben wird dich jedoch nicht an dein Ziel bringen.

Der richtige Moment muss abgepasst sein. Nach einer gescheiterten Verhandlung mit Kunden oder einem nicht optimal verlaufenen Projekt sollte das Thema Gehalt nicht angesprochen werden. Führe deine Gehaltsverhandlung besser nach erfolgreichen Vertragsabschlüssen oder gelungenen Projekten durch. Auch eher ruhige Phasen, die immer wieder von positiven Ereignissen gekennzeichnet sind, eigenen sich gut, da eine positive Grundstimmung im Unternehmen herrscht.

Der erste Schritt zu einer Gehaltsverhandlung ist die Terminvereinbarung. Da es deinen Chef interessieren wird, warum du ihn um ein Gespräch bittest, solltest du den Grund direkt nennen. Wir haben dir Beispiele zusammengestellt, wie du deinen Chef nach einer Gehaltsverhandlung fragen kannst:

Wenn deine Probezeit abläuft und ihr euch auf eine Gehaltsänderung bei weiterer Zusammenarbeit geeinigt habt:

Zitatbox

„In vergangenen Gesprächen haben Sie mir mehrfach signalisiert, dass Sie an einer weiteren Zusammenarbeit interessiert sind. Da auch ich gerne über meine nächste Woche endende Probezeit hinaus für Sie arbeiten möchte, möchte ich gerne über meine Zukunft in diesem Unternehmen – sowohl bezüglich Aufgaben als auch hinsichtlich finanzieller Aspekte – sprechen. Schlagen Sie mir gerne einen möglichen Termin vor.“

Wenn du schon einige Zeit im Unternehmen bist:

Zitatbox

„Seit mehr als 5 Jahren bin ich nun mit Freude und Engagement bei der Beispiel GmbH. Nach erfolgreicher Umsetzung des Projektes XY möchte ich mich gerne mit Ihnen über die zukünftige Zusammenarbeit unterhalten. Schlagen Sie mir gerne einen möglichen Termin vor.“

Gibt es sowieso regelmäßige Termine zwischen deinem Vorgesetzten und dir, sei es in Form von Meetings oder Mitarbeitergesprächen, kannst du auch einfach warten und diese Gespräche in Richtung Gehaltsverhandlung lenken.

Ablauf der Gehaltsverhandlung: Tipps für eine gute Strategie

Die eine richtige Argumentationsstrategie gibt es leider nicht. Jede Situation und auch jeder Vorgesetzter ist anders, deshalb ist ein wenig Menschenkenntnis wichtig. Jedoch können rhetorische Mittel helfen, um den ein oder anderen Chef aus der Reserve zu locken. Rhetorische Mittel wie die Verwendung der Begriffe „Gehaltsangleichung“ oder „Gehaltsanpassung“ anstelle von „Gehaltserhöhung“ können zusätzlich hilfreich sein.

  • Sorge für eine positive Grundstimmung
    Ein wenig Small Talk zu Beginn des Gesprächs kann nicht schaden. Versuche, nicht direkt mit der Tür ins Haus zu fallen, sondern zunächst eine angenehme Atmosphäre zu schaffen.
  • Höre deinem Vorgesetzten zu
    Dein Vorgesetzter wird Argumente nennen, die gegen eine Gehaltserhöhung sprechen. Höre gut zu und versuche, Gegenargumente zu finden. So zeigst du einerseits, dass du offen für seine Anmerkungen bist und andererseits, wo sie fehlerbehaftet sind.
  • Persönlichkeit ist wichtig
    Die Persönlichkeit deines Vorgesetzten ist ausschlaggebend für die inhaltliche Vorbereitung der Verhandlung. Wenn du dich etwas mit der Typologie deines Vorgesetzten auseinandersetzt, kannst du schon im Vorfeld den inhaltlichen Verlauf deines Gespräches planen. Hast du einen sachlichen Vorgesetzten vor dir, kommst du mit Emotionen nicht weit, denn da helfen nur Fakten. Der Standfeste ist etwas schwerer zu knacken, aber auch hier ist es wichtig, sich treu zu bleiben. Der theatralische Chef kann in seiner Eitelkeit schnell gekränkt sein, also reagiere taktisch gut auf seine Ideen und gib ihm zusätzlich noch das Gefühl der Bewunderung.
  • Körpersprache
    Halte bereits bei der Begrüßung eine halbe Armlänge Abstand und drücke angemessen zu. Ein Lächeln und eine selbstsichere Haltung während des ganzen Gesprächs und eine laute, deutliche Aussprache zeigen dem Chef, dass du offen bist und ganz genau weißt, was dein Wert ist. Das sichtbare Platzieren deiner Hände signalisiert hingegen Vertrauen.
  • Sei flexibel und akzeptiere Alternativen
    Manchmal sind auch deinem Chef die Hände gebunden. Dann kann es sein, dass er statt finanzieller Entlohnung andere Möglichkeiten anbietet, um dir entgegenzukommen. Beispiele dafür sind mehr Urlaubstage, zusätzliche Leistungen wie die Getränkeversorgung, etc. Bleibe flexibel und denke über diese Möglichkeiten nach. Jedes Unternehmen hat ein gewisses Budget, welches nicht überschritten werden kann.

5 psychologische Tricks für Gehaltsverhandlungen

Um in der Gehaltsverhandlung erfolgreich zu sein, helfen psychologische Tricks, um den Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass eine Gehaltserhöhung angemessen ist.

  1. Nenne konkrete Forderungen
    „Ich hätte gerne ein bisschen mehr Geld.“ ist keine gute Verhandlungsbasis. Mache dir eine konkrete Vorstellung und kommuniziere diese. Das kann eine Zahl sein, z. B. ein Bruttojahresgehalt von 51.500 €, oder auch eine prozentuale Veränderung, z. B. 2 % mehr.
  2. Mache den ersten Zug
    Verschaffe dir den „First Mover Advantage“ (Vorteil des Ersthandelnden). Machst du das Einstiegsgebot, ist eben dieses Gebot die Messlatte für die gesamte Verhandlung. Von deinen zunächst geforderten 50.000 € am Ende bei 48.000 € rauszukommen ist viel einfacher als von den 45.000 €, die dein Chef vorschlägt.
  3. Verwende krumme Summen
    Wer eine Forderung von 48.950 Euro statt 49.000 Euro nennt, erzeugt die Illusion, er sei informiert über sein angemessenes Gehalt. Mehrere Studien bewiesen bereits diesen Effekt, jedoch ist es ratsam, die Zahlen nicht zu krumm aussehen zu lassen. Das wirkt auf den Vorgesetzten irritierend und zufällig.
  4. Verzögere das persönliche Verhandeln so lange wie möglich
    Bei persönlichen Gesprächen ist es sehr leicht, Psychotricks anzuwenden. Das kann zwar ein Vorteil für dich sein, ebenso aber für dein Gegenüber. Versuche also, so lange wie möglich per E-Mail oder Ähnlichem zu verhandeln. Wenn sich die Fronten bei einem persönlichen Gespräch verhärten und keiner von seiner Position abrücken will, kannst du nach einer Vertagung fragen. So können beide noch einmal über die Argumente des anderen nachdenken.
  5. Nutze emotionale Argumente
    Wenn du es dir zutraust, kannst du einige kleine Tricks anwenden, um deinen Verhandlungspartner über die sachliche Ebene hinaus zu beeindrucken. Emotionale Argumente, die du objektiv herüberbringst, können ein großer Hebel sein. Beispielsweise kannst du als zusätzlichen Grund für die Gehaltserhöhung die Geburt deines Kindes und die damit verbundenen Kosten nennen. Hat dein Vorgesetzter selbst Kinder, wird er für eine solche Begründung Verständnis aufbringen, auch wenn es kein wirkliches Argument ist. Aber Vorsicht! Bleibe immer bei der Wahrheit und rutsche nicht zu tief in diese Schiene, denn das wirkt schnell heuchlerisch und wenig authentisch.
Mirko Bettenhausen

„Das Einstiegsgehalt ist vor allem deshalb wichtig, weil es über den weiteren Verlauf der Gehaltssteigerungen entscheidet. Gehaltserhöhungen erfolgen in der Regel prozentual. Fängst du also bei 40.000 Euro an, bist du bei gleichem prozentualem Anstieg schneller bei 60.000 Euro als bei einem Einstiegsgehalt von 35.000 Euro.“

Mirko Bettenhausen Fachautor von Bewerbung.net

Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Im Laufe eines Vorstellungsgespräches kann es mitunter zu Gehaltsverhandlungen kommen. Daher ist es immer empfehlenswert, sich über die gängigen Gehälter zu informieren. Häufig wird in der Stellenausschreibung auch schon eine Gehaltsvorstellung gefordert – diese solltest du kennen und begründen können. Darüber hinaus musst du dich auf eine richtige Verhandlung vorbereiten. Zum einen wollen Personaler natürlich wissen, wie viel sie dir tatsächlich bezahlen müssen. Zum anderen ist für bestimmte Positionen Verhandlungsgeschick nötig – das kannst du an dieser Stelle unter Beweis stellen.

TIPP Gehaltsverhandlungen stehen meist nicht direkt im ersten Bewerbungsgespräch an. In vielen Fällen findet ein zweites Vorstellungsgespräch statt, in welchem dann Vertragsdetails geklärt werden können.

Folgende Dinge solltest du bei der Gehaltsverhandlung im Einstellungsgespräch beachten:

  • Kenne die in deiner Bewerbung angegebene Gehaltsvorstellung oder mache dir im Vorhinein Gedanken über deinen Gehaltswunsch.
  • Beachte, dass es sich dabei nicht unbedingt um dein finales Gehalt handelt. Häufig wird dieses Thema eingesetzt, um dich aus der Reserve zu locken und dein Verhandlungsgeschick zu überprüfen.
  • Du musst nicht auf die Frage antworten, wie viel du aktuell verdienst. Wenn du möchtest, kannst du diese Angabe machen – grundsätzlich hat dein potenzieller neuer Arbeitgeber jedoch keinen Anspruch auf diese Information.
  • Wenn du das Thema selbst ansprechen möchtest, mache dies niemals zu Beginn des Gesprächs. Schließlich möchtest du nicht den Eindruck vermitteln, es ginge dir ausschließlich um das Gehalt.